如果从产品销售的角度来看，0售商与供应商的合作无疑是1种互利互惠的伙伴关系。因为0售商每销售1件产品（除了0售商的自有品牌产品之外。其实为自有品牌生产产品的共产也是供应商),也就意味着供应商也销售出1件产品，如果不能很好地合作，那么双峰都会损失产品的销量和利润，双方的利益看似是完全1致的，这也是很多供应商的想法。不过，这只是表面现象，并不1定能够反应双方合作关系的真实情况，我们仍然有必要从更加深入的层次上，分析双方合作关系的本质到底是什么，尤其是站在0售商的视角上。

任何1家企业都要获得利润（不管未来如何使用这些利润），不管是0售商还是供应商。从0售商的角度来看，他们的毛利是由销售商品的营业额和销售毛利率（包括商品毛利率和后台毛利率）这两个因素共同决定的，即营业额×毛利率=毛利。也就是说，0售商如果想获得（或提升）毛利金额，就必须保证其营业额和毛利率保持在预计的水平（或有所提升）上。那么，只要0售商在获得既定的（或提升）营业额和毛利率时，与供应商没有冲突，就意味着双方合作关系的本质是互惠互利的双赢，反之，双方的合作关系的本质就会是竞争。

首先，分析0售商的营业额。0售商自己不上产产品，他们重要的资本就是商品组合和货架空间（包括实施促销活动的货架空间）。为了促进商品的销售，0售商必须不断地优化商品组合和货架空间他们根据各个商品的销售表现，优化商品结构，以符合顾客的需求，并不断地调整商品在货架上的陈列空间和陈列位置，设计具有吸引力的促销活动，以增加购买。从这个角度来看，0售商与供应商的利益是1直的，供应商也希望尽量优化其产品组合和货架空间，根据产品的销售标新调整产品组合，改善陈列空间的陈列位置，并努力设计各种富有吸引力的促销活动。

在促进商品的销售方面，0售商和供应商并没有根本性的冲突。不过，在这个方面仍然有不1致之处，0售商关心的是每个分类能够创造更大的销售，而不是每个供应商。在大多数情况下，0售商并不能通过促进某个分类中每个供应商的销售提升，而提高整个分类的销售，除非在0售商的门店客流突然大幅度增加的特殊情况下。由于0售商的货架空间是有限的，分类中某几个供应商占据了更多的货架空间，从而促进了销售提升，甚至导致销量下降。但是，只要0售商将回家空间合理的安排（以大程度地促进销量的安排方式）给各个供应商，分类的整体销量将会得到保证，但是，0售商无法保证分类中每个供应商的销量都能得到提升，至少不能保证每家供应商的销售增长幅度是1样的。在很多情况下，供应商为了获得更多的货架空间，不得不向0售商提供越来越多的合作费用，这也就是以“钱换回家空间"的内在因素。

接下来，再看看毛利率的问题。0售商的毛利率由两个部分组成，即商品毛利率和后台毛利率。影响商品毛利率的关键因素是供应商的产品供价（包括各种销售折扣等）0售商想要提高商品毛利率，就必须想供应商争取更低的产品供价（0售商的想法是：只要供应商产品的供价降低了，如果0售价格保持不变，那么，商品的毛利率就提高了；几班商品0售价格跟随供价的降低而降低了，商品的毛利率保持不变，由于低价而必然带来的销量的提升，仍然会使0售商获得的毛利率额增加），而供应商没向0售商降低1次产品的供价，就意味着他们自己要损失相对应的利润（除了由于原材料降低、生产效率提高、渠道改善等因素带来的行为）。后台毛利也是同样的情况，0售商向供应商索要的合作费用越多，以为着供应商自身的看、利润就越小。因此，从毛利率的角度来看，0售商和供应商存在着直接的利益冲突。

在毛利公式中的两个因素中，存在着不同的情况。0售商与供应商在销售方面没有本质上的冲突，双方对提升商品销售上的意愿是1致的，只是存在着1些战术上的冲突。但是，在毛利率方面，0售商与供应商之间存在着直接的利益冲突，双方进行着“你多我少、我多你少”的“0和博弈”。“双赢”就如1种隐性基因，而“0和竞争”就如1种显性基因，在影响结果的各个因素中，只有全部因素都显示“双赢”，其结果才能也为“双赢”，如果各个因素中只要有1个因素显示为“0和”，那么，其结果则必然是“0和”。因此，通过前面的分析，已经可以得出结论了，0售商与供应商在本质上是1种利益上的竞争关系。

0售商与供应商之间的竞争关系还体现在另外1个方面，即0售商的自有品牌与供应商的品牌之间的竞争。在当前国内的0售市场上，0售商的自有品牌大都处于发展的初级阶段，这些自有品牌往往定位于分类中的低端价格带上，它们没有任何平牌价值，此时，它们对供应商还不会带来冲击，或者说，它们还没有资格与供应商竞争。当0售商的自有品牌进入了分类中的中高端借价格带之后，它们的产品品质得到了极大的改善，并且在0售商自身形象的影响下，自有品牌对消费者形成了1定的情感价值。那么，自有品牌具有了真正意义上的品牌价值，它们成为了供应商品牌的劲敌，此时的0售商对于供应商来说，就如行业中的其他竞争对手1样，存在着不折不扣的竞争关系。

0售商与供应商在毛利和自有品牌方面的竞争，就是双方在争夺货架空间的控制权和消费者的心理空间。关于0售商与供应商之间的竞争关系，在2007年出版社的拙作《供0战略》和在2008年出版的拙作《货架上的战役》中有详细的讨论，此处不再赘述。虽然。这两本书是从供应商的角度分析双方的合作关系，但是，0售商和供应商之间的合作关系本来就是1个事物，不管从哪个角度看，它只有1个，至少从本质上是1个。

不管0售商或供应商是否喜欢这个讨论，0售商和供应商之间的合作关系的本质是利益上的竞争，这事客观存在的事实，并不会以0售商或供应商的意志为转移。良好的愿望不能本质上的竞争，双方当然可以在坦承的情况下，尽量保持更好的合作状态，但是，0售商（其实供应商也1样）千万不能忘记双方本质上的竞争关系，否则，必然会导致在经营政策和行为上，出现不符合市场经济规律的情况，最终不仅会出现可笑的结果，更为严重的是，还会导致0售商（对供应商也1样）根本利益的损失。

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