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跨越传统-销售渠道的建设与管理
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课程级别
入门级
培训周期
一周以内
培训时间
全日制
课程价格
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上课地址
北京市海淀区北洼路90号16号楼二层
课程详情

  跨越传统-销售渠道的建设与管理

  【培训费用】

  4600元/二天(含PDF版本教材、赠送午餐及茶点)

  【授课方式】

  内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练

  【培训对象】

  销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

  【赠送课外资料】

  1.课程参考视频《大雁的故事动画片》《雍正王朝节选》等电子档;

  2. 管理资料电子书籍700多本(包括管理大师南怀瑾、彼得?德鲁克、杰克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记;曾国藩、等名人传记电子档);

  3. 部分知名企业管理手册、员工手册电子档;

  【认证费用】

  中级600元/人;800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加认证考试的学员无须交纳)

  【备 注】

  1. 凡参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<中级职业秘书 或职业秘书>>国际国内中英文版双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/社会认可/网上查询);

  2. 凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码电子版照片;

  3.课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员;

  作为一名的工作人员,你如何思考下述四个问题:

  1. 作为学校与研究机构的,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?

  2. 医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提析与判断问题的技能?

  3. 的企业看似,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?

  4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?

  鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师,作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

  咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景, 有针对性地解答学员的提问

  启发式教学 — 充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的效率;

  案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;

  互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;

  寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力

  理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;

  情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。

  许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。

  价格绝不是我们能否获胜的最终元素, 而应是我们能为客户创造更大的价值!

  除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手还有哪些差异;

  公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标;

  销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式;

  面对客户的各种不同需求,如何在不同的销售模式(直销与渠道销售)中选择?

  如何看待渠道合作方为我们带来的帮助?

  如何提升自身的价值与魅力,以便于有效管理渠道合作方?

  如何有效开发与管理经销商-选择,考核,管理,评估与激励的技巧;

  公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误;贪---懒---变!

  公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题:制度---均衡---人员!

  一,思考一些基本的问题

  一、除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?

  二、在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?

  三、我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?

  四、在客户与市场开发过程中,大的的障碍时什么?

  ★ 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

  二,渠道建设与管理中的常见问题:

  市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;

  经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;

  经销商总是抱怨支持少,利润低;

  经销商对于策/产品缺乏热情;

  对不同地区的政策能否有区别?

  直销公司与经销渠道冲突?

  经销商对于年度任务缺乏信心;

  经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;

  三、渠道设计的原则与要素

  外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度

  内部的优势与劣势:我们机会与对策

  渠道管理的四项原则:

  渠道销售 = 经销商?

  ★ 讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?

  四,经销商的选择

  ★ 讨论:经销商 = 商吗?

  1. 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?

  厂家对经销商的期望——

  理想的经销商应该是——

  选择经销商的标准是——

  2. 渠道建设中的几种思考:

  销售商、商数量越多越好?

  自建渠道网络比中间商好?

  网络覆盖越大越密越好?

  一定要选实力强的经销商?

  合作只是暂时的?

  渠道政策是越优惠越好?

  … …

  3. 我们的结论是——

  经销商愿意经销的产品:

  经销商对厂家的期望:

  厂家应尽的义务

  厂家可以提供的帮助

  厂家额外提供的服务

  对方的需求,正是你对其管理的切入点

  五,企业发展初期的渠道管理:

  企业发展的主要目标:

  企业发展的主要目标:生存 + 发展

  企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限

  企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力

  渠道管理所面临的主要困难:

  A. 与谁合作:

  1.应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?

  2.经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?

  3.与经销商合作的性质:经销商?经销商?

  B. 哪里寻找:

  1.自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度?

  2.自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长

  3.策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有难度!

  C. 如何管理:

  1.业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?

  2.客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?

  3.今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?

  渠道管理应避免的错误:

  1.贪!---求大,求多,求快

  2.懒!---只看业绩,满足现状

  3.变!---灵活应变,创新互惠!

  坚持不变,持之以恒!

  ★ 案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择

  六,企业成熟稳定期的渠道管理:

  1. 企业发展的主要目标:

  1.企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的拓展

  2.企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足

  3.企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理

  2. 渠道管理所面临的主要困难:

  A. 不合适的合作方:

  1.有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险

  2.有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;

  3.有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?

  B. 如何管理:

  1.合作方(经销商)数量太多:

  2.经销商低价销售或串货销售:

  3.客户/项目的归属权:

  C. 项目报备制度的建立:

  3.为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现

  2.建立的基础---时间优先 + 地域优先原则

  3.如何建立---组成与细则

  ★ 讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?

  D. 其他管理制度的建立:

  1.分销权及专营权政策

  2.价格和返利政策

  3.年终奖励政策

  4.促销政策

  5.客户服务政策

  6.客户沟通和培训政策

  渠道管理应避免的错误:

  1.制度! ---时机,公平,钢性,清晰

  2.均衡! ---成熟与落后;大客户与小客户

  3.人员! ---观念,能力,经验,纪律!

  ★ 案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行

  5. 销售业绩是对渠道的考评内容吗?

  1. 如何确定销售额

  2. 重要的可量化的信息补充

  3. 产品组合和市场渗透

  4. 评估年度业绩

  5. 销售政策的认同和执行

  6. 客户满意度

  7. 增长率的评估

  8. 市场份额的增长

  ★ 讨论:渠道管理中的几个难点

  七,渠道冲突的管理:

  1. 渠道之间有哪些冲突?

  市场范围的冲突;

  经营价格的冲突;

  经营品种的冲突;

  经营方式的冲突;

  经营素质的冲突;

  2. 渠道冲突的实质:

  利益的冲突是

  3. 渠道冲突的应对:

  严格界定经营范围

  界定价格体系

  界定渠道的(从公司直接进货的不都是一级客户)

  不同类型渠道不同政策

  新经销的扶持与老经销管理上的人性化

  对我们的业务员严格要求

  八,销售队伍管理

  1. 销售队伍对于渠道合作方的正确认识

  2. 渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制

  3. 销售代表与经销商的不同作用

  4. 销售的基本素质及如何提高(市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力)

  5. 销售人员的4项基本工作

  6. 销售拜访制度的建立

  总结:

  1.如何获得大胜?

  2.竞争的三个层次?

  3.与渠道合作的基础?

  4.渠道管理的高境界?

  实战营销管理 -- 鲍英凯老师

  北京培训中心经济系研究生;美国南加州培训中心(USC)工商管理硕士;营销学、客户分析学、谈判技巧,营销管理培训师。

  一位通过自身的不断努力,从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,如销售管理,市场管理,渠道管理,产品管理,人员管理等;同时,在企业由小长大,由若变强的转变过程中如何抓住机遇,调配资源,充分发挥与展示自身的优势,而自身也经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练;多年在营销市场工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场,开发与维护客户,培养与管理营销团队;通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历,例如某些初销售规模只有1-2千万,处于刚刚起步阶段的企业,如何整合资源把握机遇,并最终成长为20-30亿的行业者的案例,引导学员分析与思考其中的经验与教训,启发与帮助受训人员如何通过他山之石,“悟”出自身经营与管理之“道”。

  自2004年进入职业培训以来,鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程,接受培训与辅导的学员近20,000人,其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业,也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业;既有在发展中遇到瓶颈的中小企业,也有在竞争中缺乏创新的大型企业;鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。

  【

  《创新营销与销售团队管理》

  《销售渠道运营与大客户开发》

  《工业制品的销售与队伍建设》

  《营销策略与经销商管理》

  《中层营销管理人员的管理技能》

  《双赢谈判技巧》

  《渠道建设与大客户管理》

  《从专业人才走向管理高手》

  【曾培训或咨询过的企业有】

  西门子电气公司、ABB集团、德国博世,松下电气,科勒卫浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞医疗器械,比亚迪,青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司

            时间地点:(常年每月 北京/上海/深圳/广州等十多个大城市循环开课!敬请联系垂询新安排!)


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