跨越传统-销售渠道的建设与管理

　　【培训费用】

　　4600元/二天(含PDF版本教材、赠送午餐及茶点)

　　【授课方式】

　　内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练

　　【培训对象】

　　销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

　　【赠送课外资料】

　　1.课程参考视频《大雁的故事动画片》《雍正王朝节选》等电子档;

　　2. 管理资料电子书籍700多本(包括管理大师南怀瑾、彼得?德鲁克、杰克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记;曾国藩、等名人传记电子档);

　　3. 部分知名企业管理手册、员工手册电子档;

　　【认证费用】

　　中级600元/人;800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

　　【备 注】

　　1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<中级职业秘书 或职业秘书>>国际国内中英文版双职业资格证书，(国际国内认证/全球通行/社会认可/网上查询);

　　2. 凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码电子版照片;

　　3.课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员;

　　作为一名的工作人员，你如何思考下述四个问题：

　　1. 作为学校与研究机构的，他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要?

　　2. 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提析与判断问题的技能?

　　3. 的企业看似，知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒?

　　4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题，谁更期待?

　　鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

　　咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景， 有针对性地解答学员的提问

　　启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率;

　　案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;

　　互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高;

　　寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力

　　理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;

　　情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

　　许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益大化;不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

　 价格绝不是我们能否获胜的最终元素， 而应是我们能为客户创造更大的价值!

　 除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手还有哪些差异;

　 公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标;

　 销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式;

　 面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式(直销与渠道销售)中选择?

　 如何看待渠道合作方为我们带来的帮助?

　 如何提升自身的价值与魅力，以便于有效管理渠道合作方?

　 如何有效开发与管理经销商-选择，考核，管理，评估与激励的技巧;

　 公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误;贪---懒---变!

　 公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题：制度---均衡---人员!

　　一，思考一些基本的问题

　　一、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些?

　　二、在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

　　三、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户?

　　四、在客户与市场开发过程中，大的的障碍时什么?

　　★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

　　二，渠道建设与管理中的常见问题：

　 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度;

　 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;

　 经销商总是抱怨支持少，利润低;

　 经销商对于策/产品缺乏热情;

　 对不同地区的政策能否有区别?

　 直销公司与经销渠道冲突?

　 经销商对于年度任务缺乏信心;

　 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户;

　　三、渠道设计的原则与要素

　 外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度

　 内部的优势与劣势：我们机会与对策

　 渠道管理的四项原则：

　 渠道销售 = 经销商?

　　★ 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型?

　　四，经销商的选择

　　★ 讨论：经销商 = 商吗?

　　1. 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商?

　　厂家对经销商的期望——

　　理想的经销商应该是——

　　选择经销商的标准是——

　　2. 渠道建设中的几种思考：

　　销售商、商数量越多越好?

　　自建渠道网络比中间商好?

　　网络覆盖越大越密越好?

　　一定要选实力强的经销商?

　　合作只是暂时的?

　　渠道政策是越优惠越好?

　　… …

　　3. 我们的结论是——

　　经销商愿意经销的产品：

　　经销商对厂家的期望：

　　厂家应尽的义务

　　厂家可以提供的帮助

　　厂家额外提供的服务

　　对方的需求，正是你对其管理的切入点

　　五，企业发展初期的渠道管理：

　 企业发展的主要目标：

　　企业发展的主要目标：生存 + 发展

　　企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限

　　企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力

　 渠道管理所面临的主要困难：

　　A. 与谁合作：

　　1.应选择怎样实力的经销商：有实力的?实力一般的?

　　2.经销商数量：越多越好?地域或行业越广越好?

　　3.与经销商合作的性质：经销商?经销商?

　　B. 哪里寻找：

　　1.自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度?

　　2.自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长

　　3.策反对手的合作方：怎样的对手?---资源丰富，效果显著，有难度!

　　C. 如何管理：

　　1.业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型?

　　2.客户是我的，厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?

　　3.今年的销售计划太高，完不成!---除了苦口婆心，我们只能妥协?

　 渠道管理应避免的错误：

　　1.贪!---求大，求多，求快

　　2.懒!---只看业绩，满足现状

　　3.变!---灵活应变，创新互惠!

　　坚持不变，持之以恒!

　　★ 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

　　六，企业成熟稳定期的渠道管理：

　　1. 企业发展的主要目标：

　　1.企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的拓展

　　2.企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足

　　3.企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理

　　2. 渠道管理所面临的主要困难：

　　A. 不合适的合作方：

　　1.有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户!有难度，有风险

　　2.有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险;

　　3.有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要?

　　B. 如何管理：

　　1.合作方(经销商)数量太多：

　　2.经销商低价销售或串货销售：

　　3.客户/项目的归属权：

　　C. 项目报备制度的建立：

　　3.为何建立---客户，项目，价格判断的基础;公平，公正，公开原则的体现

　　2.建立的基础---时间优先 + 地域优先原则

　　3.如何建立---组成与细则

　　★ 讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理?

　　D. 其他管理制度的建立：

　　1.分销权及专营权政策

　　2.价格和返利政策

　　3.年终奖励政策

　　4.促销政策

　　5.客户服务政策

　　6.客户沟通和培训政策

　 渠道管理应避免的错误：

　　1.制度! ---时机，公平，钢性，清晰

　　2.均衡! ---成熟与落后;大客户与小客户

　　3.人员! ---观念，能力，经验，纪律!

　　★ 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行

　　5. 销售业绩是对渠道的考评内容吗?

　　1. 如何确定销售额

　　2. 重要的可量化的信息补充

　　3. 产品组合和市场渗透

　　4. 评估年度业绩

　　5. 销售政策的认同和执行

　　6. 客户满意度

　　7. 增长率的评估

　　8. 市场份额的增长

　　★ 讨论：渠道管理中的几个难点

　　七，渠道冲突的管理：

　　1. 渠道之间有哪些冲突?

　　市场范围的冲突;

　　经营价格的冲突;

　　经营品种的冲突;

　　经营方式的冲突;

　　经营素质的冲突;

　　2. 渠道冲突的实质：

　　利益的冲突是

　　3. 渠道冲突的应对：

　　严格界定经营范围

　　界定价格体系

　　界定渠道的(从公司直接进货的不都是一级客户)

　　不同类型渠道不同政策

　　新经销的扶持与老经销管理上的人性化

　　对我们的业务员严格要求

　　八，销售队伍管理

　　1. 销售队伍对于渠道合作方的正确认识

　　2. 渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制

　　3. 销售代表与经销商的不同作用

　　4. 销售的基本素质及如何提高(市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力)

　　5. 销售人员的4项基本工作

　　6. 销售拜访制度的建立

　　总结：

　　1.如何获得大胜?

　　2.竞争的三个层次?

　　3.与渠道合作的基础?

　　4.渠道管理的高境界?

　　实战营销管理 -- 鲍英凯老师

　　北京培训中心经济系研究生;美国南加州培训中心(USC)工商管理硕士;营销学、客户分析学、谈判技巧，营销管理培训师。

　　一位通过自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，如销售管理，市场管理，渠道管理，产品管理，人员管理等;同时，在企业由小长大，由若变强的转变过程中如何抓住机遇，调配资源，充分发挥与展示自身的优势，而自身也经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练;多年在营销市场工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场，开发与维护客户，培养与管理营销团队;通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历，例如某些初销售规模只有1-2千万，处于刚刚起步阶段的企业，如何整合资源把握机遇，并最终成长为20-30亿的行业者的案例，引导学员分析与思考其中的经验与教训，启发与帮助受训人员如何通过他山之石，“悟”出自身经营与管理之“道”。

　　自2004年进入职业培训以来，鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程，接受培训与辅导的学员近20，000人，其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业，也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业;既有在发展中遇到瓶颈的中小企业，也有在竞争中缺乏创新的大型企业;鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。

　　【 其 他 主 讲 课 程 】

　　《创新营销与销售团队管理》

　　《销售渠道运营与大客户开发》

　　《工业制品的销售与队伍建设》

　　《营销策略与经销商管理》

　　《中层营销管理人员的管理技能》

　　《双赢谈判技巧》

　　《渠道建设与大客户管理》

　　《从专业人才走向管理高手》

　　【曾培训或咨询过的企业有】

　　西门子电气公司、ABB集团、德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司

            时间地点：（常年每月 北京/上海/深圳/广州等十多个大城市循环开课！敬请联系垂询新安排！）

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