广州龙泰教育企业商培训中心

《说服力》课程大纲



世界上有60亿多销售员,人人都是销售人员,随着市场经济的发展,客户具备了更多的产品知识，对需求的产品有着更高的要求。因此，掌握销售技巧与的客户服务，赢得佳商机的关键



【培训对象】企业销售类人员、渴望进一步突破业绩和提升销售专业素质的销售人员、销售队伍的管理者。

【标准课时】两天（共四节课，3小时/节），可根据企业实际需求调整时长。

【培训方式】讲授、案例、情景模拟、现场演练、分组讨论、游戏等

【课程目的】

Ÿ 了解销售人员的基本素质

Ÿ 获得态度、知识、技能各方面的进一步提升

Ÿ 建立客户和谐，突破关系障碍

Ÿ 提升销售企图心，提升成交的能力

Ÿ 提升与客户建立信赖感的能力

Ÿ 成为的顾问式的销售人员

【课程大纲】

第一节 和谐之准备阶段

一 心态调节

1、形象

2、目标明确 可衡量，量化

3、知识 专业的知识

4、精神状态 销售前的准备

5、心态 建立自信

6、与客户建立和谐关系的四种方法与客户交往注意的十个问题



二、情绪达到颠峰状态

1、调节的方法

Ÿ 能量排泄法

Ÿ 自我激励法

Ÿ 创造欢乐法

第二节 建立信赖感

一 建立和谐

1、透过第三者见证

2、透过有效地倾听

3、透过模仿

二、了解客户的需求、问题

1、步骤：neads

n：现在

e：满意度

a：更改

d：决策者

s：解决方案

2、提出高质量的问题

三、提出解决方案，塑造产品价值

1、凡事以结果为导向

2、任何人购买产品的原因：追求快乐、逃离痛苦

3、突出点（USP）

4 为什么要引发兴趣，因为兴趣的三种方法

第三节 引发动机

一、做竞争对手的分析

1、知己知彼，百战不殆

2、不能批评竞争对手

二、解除反对意见

1、处理反对意见的步骤

2、处理反对意见的方法

3 产品说明的总原则，产品说明的具体方法

第四节 成交

一、成交技巧

1、成交信号出现的时机

2、成交顾客的五大技巧

3 应用成交试探，成交的方法

二、要求转介绍

1、客户转介绍要点

2、话述

三、做好顾务

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