【课程大纲】

第一节 和谐之准备阶段

一 心态调节

1、形象

2、目标明确 可衡量，量化

3、知识 专业的知识

4、精神状态 销售前的准备

5、心态 建立自信

6、客户为什么要拒绝

7、如何建立积极的心态

8、与客户建立和谐关系的四种方法与客户交往注意的十个问题

二、情绪达到颠峰状态

1、调节的方法

Ÿ 能量排泄法

Ÿ 自我激励法

Ÿ 创造欢乐法

第二节 建立信赖感

一 建立和谐

1、透过第三者见证

2、透过有效地倾听

3、透过模仿

二、了解客户的需求、问题

1、步骤：neads

n：现在

e：满意度

a：更改

d：决策者

s：解决方案

2、提出高质量的问题

三、提出解决方案，塑造产品价值

1、凡事以结果为导向

2、任何人购买产品的原因：追求快乐、逃离痛苦

3、突出点（USP）

4 为什么要引发兴趣，因为兴趣的三种方法

5 如何有效使用顾客见证吸引对方注意力

第三节 引发动机

一、做竞争对手的分析

1、知己知彼，百战不殆

2、不能批评竞争对手

3、从拒绝开始

4、提高介绍产品的技巧，设计和问对问题、

二、解除反对意见

1、处理反对意见的步骤

2、处理反对意见的方法

3 产品说明的总原则，产品说明的具体方法

第四节 成交

一、成交技巧

1、成交信号出现的时机

2、成交顾客的五大技巧

3 应用成交试探，成交的方法

4.潜意识说服、潜意识整合

5. 如何找出顾客的购买及不购买的关键

6.如何把话说出去，把钱收回来

二、要求转介绍

1、客户转介绍要点

2、话述

3、如何有效使用顾客见证

三、做好顾务客户价值管理：

“客户价值=钱”

“客户价值=核心竞争力”

“客户价值=百年老店”

“什么是为客户着想？

“客户真正想要的是什么？

龙泰口才培训机构以“参与式训练+教练式辅导“服务，它融先进理念、系统方案和表示技能提高于一体，以问题导向、实战操作、绩效提升为中心，以“互动沟通、问题导向、理论学习、技能提升、实战操作” 为主要特色，以关注方案的实施结果、关注职场精英长期发展及关注企业绩效提升为最终目的。我们面向职场中的精英人员，导入先进的服务理念、系统的训练方法论体系、丰富的口才训练案例与知识库支持、我们汇集实战派，坚持“有所为有所不为”，走专业化、实效化之路，以丰富的员工成长训练实践经验与客户共同促进方案的实施！

所需人群：
1.讲话缺乏条理、辞不达意、心跳加速、面红耳赤、双腿发软、表情僵硬。
2.讲话手心冒汗、大脑空白、思维混乱、声音发颤、不敢看观众、声音缺乏抑扬顿挫。
3.讲话没有感染力，听众打瞌睡或开小差，让人感觉烦闷。
4.与领导、客户、（新）朋友吃饭时无话可说，气氛尴尬，冷场。
5.害怕开会讲话，害怕跟客户沟通，害怕面对众多员工发言，逃避讲话的场合。
6.讲话冗长啰嗦，重点不突出，表达含糊不清。
7.想要提升表达沟通能力，不同场合自如沟通。
8.聚会场合不知如何与人更好的交谈，如何与陌生人沟通。

课程特色：真实演练、精准点评辅导、角色扮演、实用性、实操性

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