销售谈话技巧
  • 课程级别

    入门级
  • 培训周期

    一周
  • 开班方式

    全日制
  • 课程价格

    电话咨询
上课地址
南京市中山路179号易发信息大6楼B座
详细介绍

《洞悉客户心理提高成交率》课程大纲
课程背景说明
客户答应面谈,成交的可能性达30%。面谈时客户害怕吃亏、或者有些话不好意思说、或者不是他想要的。大多数客户会找很多的借口!为此客户语言传递需求信息带有掩饰性,使成交变复杂,或拖延,或者零成交。
然而销售中,客户的面部表情、行为反映,肢体语言,却无时无刻不在表现内心真实的想法。读懂了他,所有的沉默、所有的说辞、所有的面具……都能一一洞悉。销售人员在商务中能够通过无声的语言,识别客户的关注点,导出客户需求,规避拒绝点,把销售引向成交,销售变的快捷而有效率。
课程主要特征:
要点概述 + 案例分析 + 情景演示+ 实战操练。
课程目标
把握客户当下的心态,或犹豫、兴奋、愤怒、期望……了解客户当下沉默、谎言、面具、托词……刻洞悉客户内心真实的感受,针对性的销售。时识人心者得天下,销售中懂人心能提高成交概率。
讲师风格:
讲师具有专业魅力的表达技巧,课程活泼具启发性。课程内容深入浅出,幽默风趣、见解独到。理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。由实际演练中得到随学即用的效果。
课程收益
一叶知秋,透过细节看客户内心。掌握这方法将轻松摆脱无所适从的困惑,让销售在风云突变之际,从容地应对。拨开迷雾,识破客户内心的掩饰,辗转于销售各类场合,把握主动权。引导人心,绕过困境险滩,在销售中游刃有余。了解人,掌握人,将无所不能。
学员对象
一线销售人员,企业各层面管理人员,
课程大纲 (2天12小时标准版)
单元:降低客户的防御 增强认同度
微笑能带来黄金
训练销售员微笑,向客户传达善意
降低客户的防御
提高双方对事物的认同度
让客户认同的前题是先认同客户
事物没有对错只有看问题的立场不同
几种与客户保持同频的交流方式
销售法则:认同—赞美—转移—反问
在销售中无声传导企业的信念
信念传导是靠感觉交流,是无意识的。
把阳光向上的信念传递给客户。
积极的信念会影响客户并在客户身上产生阳光的效果第二单元:从客户面部表情上识别真情实感识别客户喜怒哀乐真实的内心
训练识别客户:高兴 平和 惊讶三种表情
训练识别客户:愤怒 蔑视 失望三种表情
训练识别客户:担心 厌恶 二种表情
查觉客户瞬间变化的心理
读出客户内心瞬间的感觉
读出客户内心的为难情绪
读出客户话,托词
建立真话表情的基准
话表情的几个特征
对比表情 识别真话
第三单元:从客户举止行为上识别想法
客户对产品从认知到购的四个阶段
客户对产品的认知阶段
销售中客户评判阶段
客户讨价还价的阶段
客户认同、阶段
不同报价阶段客户身体的不同反映
价格过高时客户的反映
客户不接纳时的反映
客户心理需要补偿时的反映
折射客户内心活动的系列小动作
第四单元:从客户肢体动作
《洞悉客户心理提高成交率》课程大纲
课程背景说明
客户答应面谈,成交的可能性达30%。面谈时客户害怕吃亏、或者有些话不好意思说、或者不是他想要的。大多数客户会找很多的借口!为此客户语言传递需求信息带有掩饰性,使成交变复杂,或拖延,或者零成交。表现内心真实的想法。读懂了他,所有的沉默、所有的说辞、所有的面具……都能一一洞悉。销售人员在商务中能够通过无声的语言,识别客户的关注点,导出客户需求,规避拒绝点,把销售引向成交,销售变的快捷而有效率。


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课程内容以实际授课为准