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　　当今中国，市场竞争越来越激烈，对营销人员素质、技能的要求也越来越高。营销人员与客户建立良好关系的能力将是决定其营销成效的重要因素之一；另一个重要因素则是如何有效地利用信息并把握营销机会取得成功，这有赖于营销人员所具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

　　大客营销策略课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

　　【课程收益】

　　 在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；

　　 掌握拓展客户的方法和沟通技巧；

　　 学习整合公司资源，为大客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；

　　 能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；

　　 了解建立、完善大客户信息档案管理系统；

　　 借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、的需求，从而提高其业绩贡献;

　　【课程特色】

　　讲师授课与案例讨论结合；课程采用企业实际案例，采用角色扮演的方式实战演练；融讲师现场点评、学员实践经验分享为一体，轻松掌握大客户开发的策略及技巧,帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧，有效提升销售业绩。

　　【课程时间及收费】

　　课程共计2天，培训费用4200元/人（该费用包含培训费、讲义资料费、课间茶歇费、课程期间中午工作餐费，不包含交通费、住宿费等其他费用）。

　　【授课对象】

　　银行客户经理、银行支行行长、大客户销售经理、市场部经理、产品经理

　　【课程大纲】

　　第一部分：企业经营面临的挑战

　　1. 竞争大未来

　　2. 现代客户群的四个层面的竞争

　　3. 现代化企业营销的三大趋势

　　第二部分：突破大客户开发的瓶颈

　　1. 为什么进行大客户管理

　　2. 什么是大客户管理

　　3. 大客户的总体营销策略

　　4. 大客户营销策略对营销人员的要求

　　5. 大客户营销人员不得不知的核心营销理念

　　6. 微观及宏观环境分析

　　7. 谁是我们的顾客？

　　8. 我们的客户在哪里？

　　9. 案例分析

　　第三部分：大客户开发的策略

　　1. 客户的六种基本需求

　　2. 有效的定位陈述

　　3. 谁是决策者

　　4. 购买者压力分析

　　5. 影响组织购买的因素

　　6. 内线的作用

　　7. 大客户的四种购买障碍及对策

　　8. 案例讨论

　　第四部分：建立大客户关系的技巧

　　1. 大客户营销的关键九字诀

　　2. 分析客户内部采购流程

　　3. 客户关系发展的四种类型

　　4. 搞定客户关系的三段法

　　5. 建立人际关系的五个层次

　　6. 大客户经理结网行动

　　7. 二十五方格理论

　　第五部分：大客户营销沟通基本技巧

　　1. 在营销沟通过程中逐步建立信任

　　2. 学会倾听

　　a) 听的技巧

　　b) 你真的听明白了吗？

　　3. 学会提问

　　a) 封闭式问题与开放式问题

　　b) 问题的设计思路

　　c) 有效提问的有关提示

　　d) 正确表达你的意见

　　4. 大客户关系发展的五个阶段

　　5. 案例分析与练习

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