谁来参加？
* 采购总监、采购经理、采购主管、专员
* 与供应商管理相关的质量、财务人员

有何收获？
* 能够说出供应商报价、成本分解方法
* 能够理解基于数据分析制定正确的策略
* 能够应用谈判技能，制定谈判战略以及掌控谈判现场

课程时长
2天（14小时）

先决条件？
* 3年以上工作经验
* 参与采购相关工作超过2年

为何参加？
* 采购降本的指标年年有，需要掌握科学的成本分析，方能知己知彼，才能实现有效降本。
* 降本，不是简单砍价，而是多种降本手段的组合拳。单一砍价容易形成质量隐患。
* 再好的策略，最后都得通过谈判来实现。懂得如何获取谈判筹码，如何有策略地运用自己的筹码，方能控制局面取得理想谈判结果。

课程大纲
模块：报价及成本分析基本概念解析
* 采购过程中的常见价格概念，采购价格、总拥有成本、落地价、F0B/CIF等
* CAPEX资本性支出/ 0PEX运营成本
* B0M成本，制造成本，管理费
* 可变成本，固定成本
* 直接成本，间接成本
第二模块：供应商价格制定方法
* 成本加成法
* 市场结构定价法
* 需求不确定情况下的价格制定方法
* 数量折扣/返点价格机制
第三模块：报价分析，寻找降本机会
* 成本结构分解，及横向比对
* 成本结构精细化，及寻找隐藏利润
* 价值分析与价值工程
* 特定参数/价格模型法
* 与历史价格比较
* 与基准性价格比较
第四模块：如何与供应商定价规避价格风险
* 固定价格法，变动价格法
* 价格指数法，公式法
* 市场投机法，市场联动法
* 合同中的价格条款
* 单价合同，成本加酬金合同
第五模块：基于不同模式的购买策略
* 即期购买，购买，套期保值
* 产品生命周期与成本管理，导入期（Introduction）,成长期（Growth）,成熟期（Maturity）,衰退期（Decline）
* 战略供应商，杠杆供应商，瓶颈供应商，一般供应商购买策略
第六模块：品类降本策略
* 支出分析，寻找降本潜能
* 供应商队伍优化
* 品类合并及
* 价值分析与价值工程
* 增加竞争，多方询价
* 降低成本，保护利润
第七模块：谈判概述
* “赢在谈判”之解读，何为赢？一起赢才是真的赢
* 谈判利益相关者之诉求及平衡，谈判者非，但又不能说不行
* 获得。并非总是清晰
* 对手还是伙伴？
* 成功的谈判是什么？
* 谈判的起点在哪里？
第八模块：谈判Power哪里来？
* 形势、信息、智慧
* 如何获取Power
* Power运用有序，方能攻守兼备
* 运用得当，防止滥用
第九模块：谈判目标设定
* 信息收集：价格及成本信息，宏观经济及行业市场调研，供应商战略及当前业务分析…
* SW0T分析
* 设定谈判目标及次优目标（BATNA ），底线
第十模块：谈判策略制定
* 设定目标，建立团队，定义角色，确定策略次序
* 团队组建，利益相关者与佳帮手的组合
* 时机及地点的选择
* 角色策略，分工合作，支持又斡旋，决策人策略
* 喊价策略，出牌顺序，以及让步策略
第十一模块：谈判过程中常见战术手段
* 软式谈判 （友好型谈判、关系型谈判）
* 硬式谈判（立场型谈判）
* 原则式谈判（价值型谈判）
* 制造压力，故意泄露信息
第十二模块：谈判过程中有益原则
* 控制情绪，人事分离
* 就事论事，基于数据
* 引导进程，水到渠成
第十三模块：谈判桌之外的谈判是什么？
* 识别谈判对手个体的诉求
* 巧妙试探对方谈判底线
* 创新性方案弥补双方过大的差距
第十四模块：练习及角色扮演
* 规划谈判，制定策略
* 谈判实战演练，赢在战术

相关课程
* 作为“采购与供应链管理的从业人士”，您可能还需要学习 《供应商开发、评估与管理》《采购合同谈判中的风险控制与合同管理》等课程



讲师简介
张 先生
* 背景经历
* KNX培训师、顾问
* 16年专注于采购与供应链管理工作，其中6年在企业负责采购，10年为跨国及本土明星企业进行采购管理的咨询辅导工作
* 曾任中国北车车辆制造项目经理、曾为70多家跨国公司以及本土明星企业进行采购管理的咨询工作，主要涵盖工业领域、制药营养食品、化妆品、品以及医疗设备领域
* 著作《互联网+制造，发现工业4.0时代微蓝海》长期管理类畅销榜榜

* 擅长领域
* 采购与供应链管理，供应商管理，采购降本，成本及报价分析
* 谈判战略与战术
* 500强企业采购流程及决策行为透析

* 服务客户
历峰集团 （江诗丹顿、卡地亚、伯爵、积家等），路易威登 ，伊利，拜耳，葛兰素史克，强生，无限极（李锦记），嘉娜宝，达美乐匹萨，雀巢，联合利华，雅诗兰黛，欧莱雅，科蒂集团 （丁家宜，阿迪达斯，克洛伊Chloe等），索尼，医科达医疗设备，Linear凌力尔特，刻意创键，映瑞光电科技，牛津仪器，科沃斯机器人，苏州旭创科技，中海油，BP，霍尼韦尔，宝钢，尚德电力，巴斯夫，法液空，美卓，阿特拉斯科普柯，阿克苏诺贝尔，斯伦贝谢，沃利帕森，圣戈班，雪佛龙，SPX斯必克冷冻，康姆艾德机械设备，西班牙泰尔戈，艾科斯辅助设备，丹纳赫集团，西门子，家得宝亚太区，伊莱克斯

学员反馈
“张先生将自己丰富的实际工作经验和扎实的理论知识完美的结合起来，使原本枯燥的课程变得非常生动；同时他鼓励学员们在课堂里分享和讨论他们的实际案例，学员在学到理论知识的同时，又学到了许多实战技巧。”
——于先生 (BP碧辟(中国)投资有限公司, 亚太供应链总监)

“Eric对供应链管理的理解非常深刻，他又用贴近学员工作的实际案例来阐释，学习效果很不错，很实战。”
——Neil HUANG, (联合利华, 采购经理)

“Eric讲课风趣生动，善于将理论与实际到一起，加深学员对于太过于理论化的知识点的理解。尤其是通过分析他亲身经历的一些实际案例，能让学员们如身临其境般在短时间内掌握知识要点。Eric非常注重与学员们的互动，善于开发学员自主思考的能力，让学员们在听完课之后，也可以通过进一步的思考分析工作中的实际情况以到达巩固知识点并加以理解，学以致用的目的。”
——徐 （雅诗兰黛公司，采购经理)

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