销售主管2天强化训练营

课程对象：将被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理

课程时长：2天

课程背景：

大部分销售主管都是从销售第被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。《销售主管2天强化训练营》，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办?

2. 销售主管当然应该有自己的销售任务吗?

3. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?

4. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?

5. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察?

6. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办?还要去辅导业务员吗?

7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?

8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理，怎么办?

9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩?

10. 业绩对销售人员似乎没什么效果，怎么办?如何去激励销售人员?

以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答!

课程收益：

1、明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点;

2、帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题;

3、了解如何组建销售团队，如何选人、育人、留人;

4、明白销售过程管理的原理与方法;

5、学会销售团队业绩考核指标设定的方法;

6、了解销售业务人员奖惩的基本原理;

7、学完《销售主管2天强化训练营》并掌握所学技巧方法，能有效提升销售团队业绩。

课程特色：

1. 得到市场验证的课程才是好课程!

-- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上海、深圳轮流主办公开课。

2. 得到学员认可的课程才是好课程!

-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。

3. 自主研发的课程才是好课程!

-- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。

4. 原版的课程才是好课程!

-- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗?请认准何炜东老师的原创经典课程。

5. 能解答学员实际问题的老师才是好老师!

-- 何老师具有丰富的实际经验与理论基础，可在课程现场即时解答学员提出的实际工作中遇到的问题。

课程大纲：

第一部分、销售主管的工作与角色定位

一、销售主管该做什么?

1. 案例分析：这个主管该如何做?

2. 销售主管为什么这么忙?如何能不这么忙?

3. 销售主管的工作重点在哪里?

二、销售管理的几个注意点

1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败? (管理方法不是一成不变的)

2. 管理无大事，一切在细节(抓销量，也得从细节抓起)

3. 防火重于救火(预防更重要)

三、销售主管角色定位

1. 与公司、上司、同事的关系定位

2. 与下属的关系定位

-- 主管与下属能否成为真正的朋友?

-- 对下属该严厉还是宽容?

第二部分、销售团队的组建

一、销售人员的挑选

1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你?什么性格好?

2. 面试销售人员要注意的问题

3. 试用期如何判断? 试用期要考察销售人员的2大点

二、销售人员的培育

1. 销售主管的主要职责：教师还是教练?

2. 培训成本太高?

3. 为什么培训效果不理想?

4. 指导下属时要注意的几个问题

-- 你说了他一定懂吗?

-- 他懂了一定做吗?

5. 辅导销售人员的5种主要方法

三、如何留住销售人员?

1. 为什么销售人员要走?

2. 如何留住人才?

第三部分、销售人员管理与销售业绩管理

一、我们的工作重点应放在哪些人身上?

1. 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象?

2. 销售人员的3大分类

3. 销售人员分类管理原则

二、销售业绩如何抓?

1. 为什么抓业绩，总是不果?

2. 抓业绩，要从三点入手

三、销售人员日常工作管理

1. 销售人员出去干嘛了，你知道吗?如何管理?

2. 销售人员日常工作管理三招。

-- 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法

四、销售目标设定与分解

1. 销售目标的设定原则

2. 销售人员的业绩指标分解方法

五、销售业绩考核

1、销售中的关键指标

-- 如何考核下属?先进的销售管理，必须做到量化

2. 关键业绩指标—KPI介绍

-- 考核销售人员的几个关键业绩指标

3. 运用关键业绩指标的几个注意点

第四部分、销售人员的激励与惩罚

一、必须了解的几个激励原理

1. 马斯洛需求层次理论

2. 公平理论 -- 案例分析

二、激励方法

1. 我两手空空，拿什么激励下属?

-- 几个低成本的激励方法

2. 提拔下属与激励

-- 业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马，还得送一程

三、业绩与激励

1. 业绩一定合适吗? 业绩的利与弊

2. 如何避免业绩的弊端?

四、销售人员的惩罚

1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗?单靠激励行吗?

2. 如何批评下属?批评下属的标准动作

第五部分、销售主管的自我提升

1. 我们为什么会被提升?我们的能力是否能胜任现在的工作?

2. 如何提升自己的管理技能?

-- 提高管理技能的3个途径

-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性?

-- 管理者如何学习?没有时间学习怎么办?

3. 销售主管要当心的陷阱

-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?

-- 如何陷阱?

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