【解决的核心问题】

【培训对象】商品管理、运营管理人员、店长、储备店长等

【培训方式】案例分享、角色扮演、工具操练、老师点评、现学现用、立竿见影

【培训时间】两天

【培训内容】

单元 商品管理与盈利分析

1. 如何合理的补货，货如轮转，流转

1. 4大商品组合，提升销量
2. 科学补货前数据分析
3. 库存数据分析

2. 商品策略分析工具

1. 分析工具：波士顿矩阵分析法
2. 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数
3. 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类4类产品分析与对策

3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

1. 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中重要的数据之1
2. 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略
3. 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客
4. 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药

第2单元 视觉营销与陈列

1. 生动化陈列与顾客心理分析

1. 顾客购买时的心理诉求是什么
2. 生动化陈列给顾客1个进店购买的理由
3. 视觉刺激很大程度上决定购买行为
4. 店面生动化包含的3个方面“陈列、促销员和促销活动”
5. 店面产品陈列的1般规律与顾客认识规律
6. 顾客的视线流动的规律
7. 如何延长客流线

2. 营造有吸引力的店面形象与购物氛围

1. 终端店面的环境营造
2. 店面外围的形象拉动与视觉引导
3. 终端店面的生动化方式与形式

3. 生动化陈列吸引顾客的方法

1. 店面区域布局与黄金销售区定位
2. 店面内外的陈列要素与生动化常用道具分析
3. 店面生动化陈列工作流程
4. 引发顾客购买欲的8大陈列原则
5. 可获利原则
6. 陈列点原则
7. 吸引力原则
8. 易见易触原则
9. 商品搭配原则
10. 1目了然原则
11. 色形搭配原则
12. 清洁卫生原则

6. 产品生动化陈列技巧与方法
7. 用创意，活化场氛围

1. 主推产品情景生动化陈列：
2. 主推产品的定位风格设计陈列情景
3. 海洋型情景陈列
4. 家庭型情景陈列
5. 浪漫型情景陈列

7. 店面内部的视觉引导、语言引导、利益引导、情感引导

第3单元 店面促销与集客

1. 促销想说爱你不容易，如何规避促销双刃剑
2. 促销有新意？

1. 节日公关事件促销
2. VIP会员客户生日促销
3. 库存=利润(造势)

3. 促销方式

1. 折扣
2. 优惠卷
3. 抽奖
4. 赠品
5. 联合促销

4. 促销的3大功能4大手段
5. 如何制定合理的促销方案
6. 促销的6大关键节点，十8大关键要素
7. 总结集客的方法与策略

第4单元 修炼成交

1. 店面销售流程关键点
2. 成交是问出来的，问对问题赚大钱
3. 成交的秘籍

1. 成交的关键在于要求
2. 成交大师的信念：成交1切都是为了爱
3. 成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱
4. 成交绝技1：假设成交法
5. 成交绝技2：2选1成交法
6. 成交绝技3：分解决定成交法
7. 成交绝技4：3+1催眠式成交法
8. 成交绝技5：反败为胜法

第5单元 业绩持续提升的工具

1. 业绩的系统分析与改善

1. 营业额 = 客流量X成交率X客单价
2. 业绩分析

1. 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销P0P、商品组合
2. 成交率的影响因素：销售流程能力
3. 客单价的影响因素：商品组合、组合销售

2. 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”

1. 销售过程分析与控制
   1. 流程设置
   2. 漏斗制作
2. 销售业绩持续提升

1. 沉淀概率
2. 持续提升超级营销管理漏斗

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