【解决的核心问题】

【培训对象】店长、储备店长等

【培训方式】案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、老师点评、现学现用、立竿见影

【培训时间】两天

【培训内容】

单元、连锁企业店铺管理的现状、对策与出路

【解决的核心问题】

【互动】你的问题与困惑？现场解答

【案例分析】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端店面复制秘诀分析

第2单元、店面业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗

【解决的核心问题】

1. 业绩的系统分析与改善

1. 营业额 = 客流量X成交率X客单价
2. 业绩分析

1. 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销P0P、商品组合
2. 成交率的影响因素：销售流程能力
3. 客单价的影响因素：商品组合、组合销售

2. 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”
   1. 销售过程分析与控制
      1. 流程设置
      2. 漏斗制作
   2. 销售业绩持续提升

1. 沉淀概率
2. 持续提升超级营销管理漏斗

【管理案例】营销管理漏斗的应用

第3单元、店面盈利分析与销售策略调整

【解决的核心问题】

1. 为什么要进行店面数据分析？

1. 数字是店铺的温度计-诊断店铺问题的关键
2. 数字客观 、会说话、速度快、来决策
3. 店铺的基本数字

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率

2. 店面盈亏平衡

1. 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率
2. 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金
3. 平均毛利率＝（总0售价-总进货价）÷总0售价

3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

1. 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中重要的数据之1
2. 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略
3. 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长
4. 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客
5. 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药

【小组讨论】门店的主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？

4. 客户分析

1. 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
2. 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

5. 收支分析

1. 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
2. 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？

6. 商品分析

1. 分析工具：波士顿矩阵分析法
2. 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数
3. 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类4类产品分析与对策

第4单元、店面业绩持续提升3大核

项核：诊断问题——店面问题诊断工具实操

【解决的核心问题】

1. 诊断分析问题的工具——鱼骨图

1. 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视
2. 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
3. 经验：问题分析、先易后难、假设验证

2. 鱼骨图使用的6步骤
3. 练习（分析问题——“营业下滑”）

【工具运用与辅导】分析本月业绩下滑的原因？

第2项核：拉动业绩——店面促销策划与执行

【解决的核心问题】

1. 促销市场研究
2. 确定促销要素
3. 实施促销
4. 执行和评估促销结果
   1. 促销组织与执行要点

1. 促销方案制定要点
2. 促销活动前准备工作要点
3. 促销活动执行要点
4. 促销活动总结要点
   1. 实效促销方式及操作要点

1. 特价促销
2. 赠品促销
3. 联合促销
4. 抽奖促销
5. 活动促销

……

【小组策划与辅导】

第3项核：推动业绩——修炼成交

【解决的核心问题】

1. 成交是问出来的，问对问题赚大钱
2. 成交的秘籍

1. 成交的关键在于要求
2. 成交大师的信念：成交1切都是为了爱
3. 成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱
4. 成交绝技1：假设成交法
5. 成交绝技2：2选1成交法
6. 成交绝技3：分解决定成交法
7. 成交绝技4：6+1问题成交法
8. 成交绝技5：反败为胜法

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