授课导师：耿镔•李世源

课程时间：2-3天

课程对象：导购、营业员、预备导购、导购、储备店长、培训专员

课程特色：

六大前沿引入：

引入80后管理90后员工关系技术

引入香港日本0售业管理前沿理念

引入应用心理学技术

引入行动学习技术

引入教练技术

引入NLP技术

三大呈现特质：

实用性：直指节点，透彻心理。

体系性：触发关联，集成思考。

嵌入性：启发右脑，深度练习。

四大价值输出：

给系统——帮助学员整理思路，用架构串联经验。

给案例——模拟逼真工作场景，用案例分解事实。

给体验——用心理技术开悟，高品质互动与共享。

给引导——用嵌入式培训技术引导学员愉悦参与。

感性讲授、深度引导，节奏张弛、动静有度，课堂始终散发着浓郁的人本主义关怀，学员间的爱与信任在悄然流淌；讲师主张从尊重和挖掘学员个人内在优势入手，激发起学员隐藏于内心的学习意念。除此，主要呈现形式：

案例研讨——彼此分享 引发共鸣。

分享点评——构建思想 超越感受。

视频解码——启发引导 真实把握。

情境模拟——还原现场 投入体验。

心理游戏——直击心门 启动感悟。

实战练习—— 现场内化学习成果。

工具落地—— 直接输出培训结果。

小组PK赛——激发良性竞争意识。

翻天超级手的三个阶层

“货”——浑身传电，感染四周；

“活”——甘于铺垫，摆平高手；

“火”——历练沉淀，辅育他人。

课程内容：

板块一：突破个人销售设限

目标：世上不适合销售的人还未诞生

一、心智模式与导购心态训练

² 树立良好坚定的销售心态

二、成熟导购要过“三大关”

1、冷水关2、热水关3、泪水关

三、明辨客户类型（消费者购买分析）

四、“全觉购买环境”营造5个方法

² 眼耳鼻身意

五、掌握客户购买的动力（二法）

板块二：训练专业高端形象

目标：导购的“真身”要为商品加分

一、前3秒决定顾客对导购的好恶感

二、专业导购必须避免“四习”行为

1、样纠正导购仪表上的陋习？2、怎样纠正导购神情上的固习？3、怎样纠正导购举止上的恶习？4、怎样纠正导购语言上的流习？

三、具体练习指标与方向

1、外化于形 ——仪表篇2、习惯于行 ——举止篇3、内化于心 ——神情篇4、和谐于馨 ——语气篇5、呈现形式：示范、全员演练与PK赛

四、迎客、送客的表演佳练习

板块三：每天与顾客必玩的8个心理游戏

目标：导购不会“玩”游戏，只能被顾客“玩”

游戏一：拨云见日

情境描写：顾客不直接表达真实的需求与想法，跟导购云山雾罩、婉转迂回。

1、顾客心理点：2、真伪甄别点：3、情境练习点：4、讲师化解点：

游戏二：坑人的转折

情境描写：顾客口是心非，搞“虚同意”，目的是催眠导购而获取私利。

1、顾客心理点：2、真伪鉴别点：3、情境练习点：3、讲师化解点：

游戏三：挑拨离间

情境描写：顾客用竞品来“借力打力”，目的是利用信息不对称让导购晕菜。

1、顾客心理点：2、真伪鉴别点：3、情境练习点：4、讲师化解点：

游戏四：可算让我逮着了！

情境描写：顾客抓住导购的口误或错误，借题发挥，最终目的是要求。

1、顾客心理点：2、真伪鉴别点：3、情境练习点：4、讲师化解点：

游戏五：官兵追强盗

情境描写：顾客口口声声说“价格没问题”，但真正关注的还是价格问题。

1、顾客心理点：2、真伪鉴别点：3、情境练习点：4、讲师化解点：

游戏六：分庭抗礼

情境描写：顾客利用第三方或在场朋友的人多势众，借势打压导购脆弱心理。

1、客心理点：2、真伪鉴别点：3、情境练习点：4、讲师化解点：

游戏七：捕熊游戏

情境描写：训练导购变被动为主动，甚至可以“主动挖个坑，让对方掉进去”。

1、顾客心理点：2、真伪鉴别点：3、情境练习点：4、讲师化解点：

游戏八：都是你害的！

情境描写：训练在危机中找生机，变消极为积极。借机调整客户关系，主动展示专业心态和素养，变抱怨为忠诚。

1、顾客心理点：2、真伪鉴别点：3、情境练习点：4、讲师化解点：

板块四：专业导购如何货、活、火？

宣言：只会货，连工资都对不起

把货活，刚刚对得起自己

把货火，才是真对得起老板

目标：导购“雏鹰变老鹰”计划全攻略

一、顾客购买前的6种心理顾虑

二、导购一生就做4件事：

² 探询、推介、体验、成交

三、的形象，仆人的身段

² 测试：导购3秒-17秒与顾客建立印象

四、每天说错一句话，每年损失500万

五、找找每天导购说的“正确的空话”

六、放松！放松！放松!——永恒的不二法门

七、如何让难对付的顾客开口说话？

1、打招呼 2、搞互动3、办教育4、套信息

八、理性的顾客难道真的知道自己什么吗？

九、如何让导购的提问具有“松弛感”“设计感”？

² 导购指向性发问的6个技巧训练

十、收拳头=做认同：杜绝“自然性销售”的训练

十一、营造顾客互动的“三子功”：钩子、垫子、梯子

1、现场情景练习与点评2、垫子一：对人3、垫子二：对事

十二、控制谈话方向的“三功夫”：迎合、主导、制约

² 现场情景练习与点评

十三、商品“二次点开发与应用”训练

1、FAB（E）现场情景练习与点评2、顾客“利益点”全呈现3、触动顾客的“心门开关”

十四、商品点展示次序4大套路

1、例证说2、搭配说3、神秘说4、双簧说

十五、怎样利用区隔营销打击竞争对手？

十六、冲击顾客右脑的感性营销

1、三种故事营销训练法2、让顾客无法质疑的三种见证

十七、怎样给顾客“挖痛点、开药方、造美梦”？（快乐与痛苦）

十八、顾客购买4种角色判断与应对

1、使用者2、付钱者3、决策者4、参谋者

十九、如何激发联想让顾客自我说服？

1、用兴奋度购买，不用大脑购买：“两问两Xiang”2、导购克服“自话自说”法

二十、“洞里乾坤大，壶中日月长”——试衣间业绩大化利用

7字箴言：引、询、缓、辅、查、定、结

二十一、克服与顾客争辩的APTT法训练

二十二、怎样应对顾客的“伪异议”？

案例：巧妙处理客户对商品质量的异议

二十三、导购珍藏三宝：平常心、小念头、表演欲

导购销售中四大正向行为模式训练——

1、打岔2、讨好3、超理性4、指责（人尽皆知综合症）

二十四、催眠技巧在销售中案例应用两例

二十五、导购高境界：只盯动作不盯人，只看能量不看身

hold住任何冷静顾客的宗教式诱因四大技巧训练——

1、重复2、新鲜3、三分醉意4、第六感

二十六、“摸瓜理论”终于找到菜鸟导购的DNA问题

案例分析：悲情导购小雅为何一直悲情？

二十七、为何一般导购不敢使用“压力销售”？

1、怕客户跑了2、怕客户恼了3、怕客户炒了

二十八、成交的三个关键时刻M0T

二十九、留住顾客的“五住”套路训练

1、按住2、套住3、粘住4、抱住5、hold住

三十、美誉度——不成生意，万不可成仇人

三十一、顾客离店发送“三颗子弹”[FB0]

三十二、54张扑克牌，随时随地训练导购达人沟通术

板块五：客情关系与客户增值服务

板块六：课程实战核查点——现场演练

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