课程受众：销售精英、区域经理、营销总监
课程时间：2天
授课方式:实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋演练

课程大纲：
模块一、什么是销售过程管理？
一、企业营销导向：
1、过程导向、结果导向
2、结果导向考核，过程导向管理
3、好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果
4、结果导向与销售过程管理，两手都要抓，两手都要硬
二、销售过程管理的含义
三、销售过程管理涵盖的内容
1、销售目标的制定
2、销售目标的分解
3、销售目标的实施
4、销售目标的跟踪
5、销售目标的评估与考核
四、销售过程管理核心三大内容
1、将各项销售目标分解给业务员、经销商；
关键点：务必分解到经销商
2、要对销售过程进行追踪与控制
3、过程管理当中的时间管理
五、销售过程管理的三大关键点
1、昨天的工作总结了没有？
2、今天的工作落实了没有？
3、明天的工作计划了没有？

模块二、销售过程管理的关键节点
一、如何制定有效的营销目标？
1、制定原则
ART（法则）
2、制定营销目标应该参考哪些要素？
◆区域市场的容量
◆占有率
◆品牌渗透率
◆自然增长率
◆消费潜力
二、如何分解销售目标？
1、自上而下分、自下而上定
案例《美国的穷人为何不闹事？》
2、分解三步骤：
◆步：在规定的时间内分解
◆第二步：逐级分解
◆注意事项：分解时注意公开、公正、公平
◆第三步：把营销目标分解成工作指标
3、分解五要点：
◆：分解目标要高于下达的目标
◆第二：保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。
◆第三：便于控制管理。（谁能完成，谁不能完成，谁完成有难度）
◆第四：分解到每（每个业务员、每个市场、每个渠道商）
◆第五：目标要进行日点检
三、制定销售计划
1、产品别计划
2、促销计划（5W2H法则）
3、渠道开发计划
4、行程计划
5、人员计划
6、发货计划（发货频率表）
7、回款计划
四、销售计划分解成工作指标
1、每天制订拜访计划
2、拜访的时间安排
3、计划拜访的项目或目的
◆开发新客户
◆市场调研
◆收款
◆服务
◆客诉处理
◆订货或其他
五、销售过程管理的三个节点
1、检查每日工作动态
2、累计业绩评估与跟踪
◆某家纺团队销售过程管理案例
◆链接：销售目标日跟踪进度表
3、动态了解市场、帮扶落后
六、销售过程管理的表格工具
1、为什么要用销售过程管理工具？
◆把握市场需要及动向
◆获得竞争者的信息、
◆收集技术情报
◆评价目标达成程度
◆进行个人自我管理
◆制作推

2、附：销售过程管理表格工具
◆表1：销售日报表
◆表2：业务员、主管日点检表
◆表3：每月工作报告和下月工作计划表
◆表4：营销目标责任书

模块三：营销目标执行、检核及考核
一、如何让下属执行营销目标？
1、要明确责任
2、要放下包袱，克服畏惧
3、空杯归0，埋葬过去辉煌业绩

诸葛亮为何挥泪斩马谡？
4、保持高昂的斗志和的信念
案例分析：某家纺企业区域目标超额达成之谜
附：《销售人员成功口诀》
二、营销目标达成要依靠团队的力量
1、树立为团队荣誉而战的意志

《集结号》的启示
2、打造和谐的团队文化
3、鼓励团队成员互相协作
天堂与地狱的故事
4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
5、摈弃英雄主义，勿做大业务员
◆短片：大雁的启示
◆马蝇效应
◆螃蟹文化
三、主管如何协助下属执行营销目标？
1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础
◆市场研究：明习俗
◆渠道细化：列菜单
◆产品分销：直分销
◆客户拜访：做服务
◆做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤
2、善于做一个教练
◆职责：传道、授业、解惑
◆学会培训提升——0JT训练
◆案例：《把现场培训进行到底》 实地案例教学法
◆教给下属销售目标达成的技巧
◆销售技巧：二选一法则；分段达标
◆案例：《挑战生理极限》的启示
3、打造业务110，做下属的贴身顾问
◆创造感动
◆保持沟通：主动沟通，嘘寒问暖，提高执行力。
◆让下属找出达成目标重要的障碍，并予以帮扶
4、月初认真准备
◆争取合理的销售任务
◆把任务分解到具体的工作计划中
◆确保资源到位
◆工作必须突出重点
5、月中紧抓过程管理
◆抓住上半月
◆跟踪到位
◆及时调整策略计划
四、销售管理人员如何进行有效的过程管理？
1、三个管理工具
◆一个表格：销售日报表
◆一个避免规律性
2、二个管理手段
◆走动管理
◆现场管理
五、销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用
1、突击检查法
2、旁侧敲击法
3、网上沟通法
4、月中例会法
5、声东击西法
六、抓住促使营销目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
七、如何通过调动客户积极性达成营销目标？
1、找到影响经销商积极性的主要因素
◆利益驱动程度
◆厂商间的客情关系
◆销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
◆王永庆大米的故事
2、根据客户需求制定激励政策
◆乔斯抢劫银行的故事
◆“激励不相容”理论
3、如何巧妙激励经销商？
◆马斯洛原理：人的五层需求
◆用马斯洛原理来分析经销商
◆为经销商提供增值活动
4、激励的五要点
八、促使下级营销目标达成的十一个步骤
1、让下级对于营销目标要有一种强烈的欲望
◆技巧：多鼓励，少批评
2、要求下属务必完成目标，以破釜沉舟，封死退路。
◆技巧：目标不能妥协
3、鼓励下级对自己应有百分之百的信心，勇于亮剑
◆乔.吉拉德的故事
◆原一平的故事
4、促使下级提升技能、保持学习的心态，创造教导型、学习型团队
5、让下级把营销目标记录下来、随时审视
6、让下级确定谁是他达成营销目标的客户
7、让下级感觉到你在时时盯着他。
8、让下级跟营销目标达成较好的人作比较
9、促使下级要让营销目标视觉化
10、给下级设定一个达成目标的期限（比如：提前达标可以适当休息）
11、鼓励下级坚持到底
奥成良治的故事
九、面对营销目标，我们该抱着一种什么样的态度与信念？
1、讲态度不讲难度；保持好的心态
2、讲行动不讲借口；立即行动
3、讲结果不讲理由；只为成功找方法
十、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
◆激励——做正确的事
◆控制——要注意纠偏
◆溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
◆确保目标
◆经济性
◆及时性
◆控制性
◆突出重点
◆明确性
◆讲求实际
◆行动
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、营销目标跟踪检查有哪些具体方法步骤？
◆步：搜集信息
◆第二步：给予评价
◆第三步：及时反馈
5、如何实施营销目标绩效奖惩？
◆实行绩效奖惩要注意的问题
◆奖惩的方法
6、绩效激励考核的关键点
◆建立科学的销售人员绩效考核评估体系
◆常用销售人员业务考核量化指标方案
◆销售人员的薪酬设计
◆销售人员业绩的评价
7、销售人员的激励技巧
◆重即时激励

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