人际关系的第三原则

  夏天的时候，我常去梅恩钓鱼。就我个人来说，我喜欢吃杨梅和奶油；但是，由于某些奇怪的原因，我发现鱼偏爱的是小虫，所以当我去钓鱼的时候，我不是想着我所需要的，而是鱼儿所需要的，我不会拿杨梅和奶油作为饵料放下水里，而是把一条小虫或是蚱蜢放在鱼儿的前面并问：“你不要吃那个吗？”当“钓人”的时候，为什么不运用同样的常识呢？

  当有人问世界大战时担任英国相的洛埃德.乔治，在许多战时领导--像威尔逊、奥兰多、克里蒙梭—都已经被人遗忘之后，你是怎么使自己依然身居权位？他回答：我身居高位，如果可以归功于一件事的话，那就是我知道钓鱼时，必须放对鱼饵。

  为什么只谈我们需要的？那是多么幼稚，荒唐。你对你的需要感兴趣，而且永远感兴趣，但别人并不会关心你的需要，我们所有其他人都和你一样；我们只关心自己的需要。因此，世界上影响他人的方法就是谈论他们的需要，并且向他们指明怎样得到它。

  明天当你要别人做一些事情时，要记住这句话！举个例子，如果不想让你的孩子吸烟，你不需要教育他，也不需要谈你想要什么；只需告诉他，吸烟会使他不能参加棒球队，或者无法在百码中取得胜利。不论与你打交道的是孩子，小牛或猴子，这一点都需要引起你的注意。

  今天成千上万的推销员踏破铁鞋，疲倦沮丧却酬劳不足！为什么？因为他们总是只想着他们的需要，他们没有意识到你我并不想要任何东西。如果我们想要，我们就会出去并且购。但我们永远都对解决我们的问题感兴趣，如果推销员能够向我们展示他们的服务或商品有助于解决我们的问题，他们就不需向我们推销。我们将会要他们的产品。客户喜欢感觉到他们是在购物--而不是在推销。

注意他人的观点，激起他内心对某些事物的渴望并不是为了控制他人，使他去做对你有利而对他无害的事，任何一方都应该在这种情况下得到益处。威廉.温曾说：“自我表现是人性主要的需求。”为什么我们不能用相同的心理学原理来经营事业？当我们想到一个很好的主意时，与其让他人觉得那是我们自己想到的，为何不让他们自己去调制那些观念呢？他们会认为那是他们的主意，因此特别钟爱而多吸收更多的分量。

  记住：“首先，激发他人心中的渴望。能这么做的人，将拥有整个世界，不能这么做的人，则会终身孤寂。”

人际交往的第三大原则：激发他人心中的渴望。