口才艺术|坦诚地向顾客说真话

   哲思小语

无论面对哪一文化层次的顾客，都应把自己推销的商品的优点和缺点、优势和不足对他们如实相告，以获取顾客的赞许和信任。

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面对林林总总的各类商品，面对日益激烈的商业竞争，面对“挑肥拣瘦”的顾客，要想让人心甘情愿地掏腰包要你推销的商品，确实不是一件轻而易举的事。

因此，有的推销人员便把“顾客就是上帝”忘在脑后，为了使自己的商品能及早脱手，采取坑蒙拐骗的手段，玩起一些歪门邪道的“游戏”，因而，当市面上不少以次充好的商品让人们大上其当后，人们不禁深恶痛绝地称其为“奸商”。

其实，对文明经商的人来说，“无商不奸”这句话应该改为“无商不艰”。他们在推销商品的过程中以诚恳的态度、亲切的话语、详尽的介绍努力工作，以实事求是的精神感动“上帝”，使其心甘情愿地购入而不后悔。

霍尔默是美国享有名望的房地产巨商。有一次，他承包的一项房地产生意意外受阻，其原因是因为这块土地虽靠近火车站，有着交通便利的优势，但因它紧挨木材加工厂，人们难以忍受电锯的噪声。

开始几次的业务洽谈中，霍尔默将实情瞒住，但终被对方知道了而致使洽谈失败。后来，霍尔默先生一改原先的工作方法，在找到了一位想购入地皮的顾客后，他首先就实事求是地告诉顾客说：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价钱便宜得多了。当然，这块土地之所以没有高价售出，是因为它紧挨着一家木材加工厂，噪声较大。”见顾客沉默不语，霍尔默先生又说：“如果您能容忍噪声，那么它的交通地理条件、价格，均与您的要求相符合，确实是您要购入的理想的地方。”

不仅如此，霍尔默还亲自带领该顾客到现场实地考察，考察完后，该顾客非常满意。他对霍尔默先生说：“上次您对我特别提到的噪声问题，我还以为很严重，通过考察后，我发现那种噪声对我来说不算什么问题。我原来住的地方整天重型机车来往不绝，可这里的噪声总共才几小时，再说卡车通过时并不震动门窗，总之，我很满意。您这个人挺老实，要是换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。您能如实相告，反而让我很放心。”

如此一来，霍尔默先生顺利地完成了这笔令人棘手的房地产生意。

由此看来，在推销商品时，光有一副好口才，胡吹乱侃是不行的，坦诚地向顾客道出你所推销商品的缺点，说不定会使你的商品更具诱惑力。