在谈判双方中，失去主动权的一方必然要失去较多的利益。所以，在谈判中，你必须利用一切可以利用的手段和智慧掌握谈判主动权。任何人都有弱点，特别是一些能对此次谈判造成致命影响的弱点，它可以使你掌握的主动权，获得更多的利益。所以，在谈判中，你要通过各种渠道获得对方的弱点，这些弱点可以是对方个人的，也可以是他所在的组织的。在所有的弱点中，对方的真正需求是大的弱点。“弱点”就是心理上的“软肋”，就意味着“让步”。在谈判的过程中，你可以参考以下六条计策，巧妙地掌握谈判的主动权。1．针锋相对。针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己的立场。2．最后通牒。在谈判进行到一定阶段（多为中后期）遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合约成败的最终条件，并逼对手作出最终答复或选择的做法。这种策略也叫“边缘政策”。3．装。在谈判中，依照对手的言语或谈判情况，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态以唬住对手，动摇其谈判决心的做法。因该计策注重外相的表演，也可称之为“虎啸计”。4．大预算。在谈判中，在对某方案表示兴趣的同时，又以大预算或大的限制向对手施压的做法。5．把话说绝。在谈判中，对己方的立场或对对手的方案，以性的语言表示肯定或否定的做法。6．深思熟虑。在谈判中，尽可能地利用时间的空当，对对手提出的问题进行细致的琢磨，争取主动权。
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