课程大纲：

1.对大客户的认知和定位
* 了解您的大客户、市场、市场细分
* 面对大客户时销售队伍的任务
* 大客户与1般客户的区别
* 大客户销售组织和资源分析

2.大客户的战略管理
* 大客户的战略分析
* 大客户需求的分析
* 大客户决策小组成员的定位分析
* 如何有效地掌握大客户的重要信息
* 如何制定针对大客户的行动计划
* 如何定制大客户的销售方案

3.对大客户进行分析
* 了解企业、产品及环境，市场的SW0T分析
* 理解本公司产品及服务的价值和附加值
* 客户对销售人员的期望是什么
* 明确大客户的采购流程及战略作用
* 测试：汽车行业标杆型企业销售风格和采购风格分析
* 强化顾问式销售技巧—销售6步法
* 强化针对大客户的战略提问技能
* FAB及Q-FAB-Q表达技巧
* 处理大客户的常见的异议和疑虑

4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法
* 创造你的产品，服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
* 对大客户的销售谈判实力进行分析
* 销售谈判的5个黄金原则，抗压和避开陷阱
* 了解大客户的需求动机及潜在需求，进行定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
* 大客户销售的实例分析（汽车行业内知名案例）

课程目标：

1、建立实效至上的客户营销理念和专业化精神

2、建立汽车行业各领域专业化销售流程，养成良好的工作习惯

3、掌握大客户开发、销售和服务营销的技巧

4、训练并提升销售技能，迅速倍增业绩

5、确立成功的思维和服务的心态，挖掘销售潜能，

6、创造并留住优质大客户

7、帮助汽车行业各领域企业负责开发和维护重要客户的销售总监、客户经理、销售人员在竞争如此惨烈的市场中赢得更多的大客户，为企业获取更大的利润，使其位于汽车行业位置。

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