课程目标：

1.2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；

2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析

3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；

4.将销售管理融入培训现场：

不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；

不仅考核个人得分，而且考核团队得分；

不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

介绍：

王越

中国销售精英疯狂训练创始人；

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理

清华培训中心.中山培训中心.南京培训中心EMBA特邀培训讲师；

2000年至今1直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.

主讲课程：

《销售精英疯狂训练营》 《销售主管训练》

《销售精英提升训练》 《店面销售技巧》

《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》

《销售心理学》

课程大纲：

1．销售人员应该具备的10个心态

1．做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望

2．做销售不要总是为了钱 — 有理想

3．拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋

4．具备“要性”和“血性” — 激情

5．世界上没有沟通不了的客户 — 自信

6．先“开”后“瞄准” — 执行

7．不当“猎手”当“农夫” — 勤恳

8．坚持不1定成功，但放弃1定失败 — 执着

9．胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结

10．今天的努力，明天的结果 — 有目标

2、与客户打交道的9个基本原则

1．销售谈判中为什么1定要以客户为中心？

案例：沟通就是与客户确立共同点的过程

案例：销售就是把客户的事当自己的事

2．不要满足销售人员头脑想像中的客户；

案例：客户提出来的不1定是他非常在意的

案例：客户并不1定是你想的那个态度

3．不要主观臆测，以已推人；

案例：你遇到的问题，别人不1定会遇到

4．客户有意向，就1定会吗？

案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度

5．客户喜欢的知识，不喜欢的姿态

案例：适当的自我示弱，获得别人的好感

6．销售的线路不1定是走直线

案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度

7．客户的态度是由销售人员引导的

案例：多考虑客户的外在因素

8．不要在客户面前传播任何负面的信息

案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9．客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人

案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

3、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

1. 谁说？销售人员自己的因素

1．客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？

2．使客户产生信赖感要满足哪些因素？

3．如何让自己更自信？

2．说些什么？说词不要千篇1律

1．何时要用逻辑性的理性说服？

2．何时要用激发情绪反应的情感说服？

3．何时介绍自己产品的缺点？何时不能？

4．何时介绍竞争对手的公司？何时不能？

5．客户迟迟不下决定的原因有哪些？

6．先发言与后发言，谁更有优势？

7．客户告诉你1大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

3．对谁说？客户因素的影响

4、如何设计销售不同阶段的提问内容？

1．为什么要“问”？为什么要学习提问

1．死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2．提出的问题1定是提前设计好的

3．客户的回答1定是自己可控制的

2．怎么“问”？提问有哪些方法

1．常用的3种提问法

2．提问时需要注意的6个原则

3．对谁“问”？不同客户的提问方式

1．客户文化水平的影响

2．客户熟知程度的影响

3．客户时间与兴趣的影响因素

4．销售中不同阶段的影响

4．“问”什么？

1．与客户初次见面要了解哪9个问题？

2．当客户提出异议时应该提出哪5个问题？

3．客户有了供应商时要问哪4个问题？

4．客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?

5．合同成交后,你要了解哪4个问题?

5．如何判断真实的想法—有效倾听4步骤

倾听是尊重别人，弄懂别人的意思

1．停止动作，停止7个不良的心态和行为

2．仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思

3．充分鼓励客户表达的3方式

4．安全通过，确定客户真实意思

6．如何处理议价问题

1．如何给客户报价

A．如何处理客户与销售人员初次接触时询价

B．正式报价前需要确认哪4个问题？

C．报价时需要注意的6项原则

D．什么时候报实价？什么时候报虚价？

2．如何处理客户的还价

A．当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？

B．当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？

C．什么时候可以，什么时候不能？

D．时需遵守的6项基本原则

E．拒绝客户的技巧

F．如何应对客户的连续问价？

G．如何应对客户1味地压价？

7．不同客户情况如何洽谈

1．当我们是客户接触的个供应商时；

2．当我们是客户接触的第2个以上供应商时；

3．如何应付“捣乱者”？

以上就是企业管理培训课程的全部内容介绍，如需了解更多的企业管理培训班、课程、价格、试听等信息，也可以点击进入 企业管理 相关频道，定制专属课程，开始您的学习之旅。