销售口才(15课时 )

　　一、销售是什么?

　　1、销自己

　　2、售观念

　　3、痛点和好处

　　4、客户想要的是感觉

　　二、销售中的预备三维度

　　1、心态

　　a. 内心恐惧

　　b. 自我设限

　　c. 思维定势

　　d. 认知失衡

　　2、状态

　　a. 情绪把控

　　b. 换位思考

　　3、体态

　　a、微表情的信息传递

　　三、成功销售的基础

　　1、了解产品(实操产品介绍)

　　2、产品介绍的FABE法则

　　3、了解客户

　　a. 四种客户类型的识别

　　b. 了解客户的哪些方面

　　c. 客户的消费心理分析

　　四、销售步骤

　　1、充分准备

　　a. 心态准备

　　b. 专业知识准备

　　c. 对了解客户情况准备

　　d. 销售工具的准备

　　2、建立信赖感

　　3、了解客户需求渴望

　　4、提出解决方案，塑造价值

　　5、分析竞争对手

　　6、解除顾客反对意见

　　7、成交

　　8、售后跟进建立良好关系

　　五、销售中的赞美技巧

　　1、赞美具体化

　　2、赞美对方得意的事

　　3、对比性赞美

　　4、公开赞赏

　　5、赞美对方努力的过程

　　6、借第三者说话

　　7、逐渐增强评价

　　六、处理异议的步骤

　　1、认同

　　2、赞美

　　3、转移

　　4、反问

　　课程收获

　　1、了解个人销售实现力的组成部分，针对性提升销售力

　　2、了解成功销售的流程，掌握成交的销售技巧

　　3、学会与客户建议信任和销售沟通技巧

　　4、学习异议处理技巧，增强销售说服力

　　5、学会不同客户的成交方法和跟进技巧