地 点：合肥江西路

　　课程背景：销售是场战争，孙子曰：上兵伐谋。又曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。很显然，销售人员要有非常专业的职业技能和素养，才可能赢得这场战争。本课程系统的解答了成为顾问式销售所需具备的各项能力如何提升的问题。能让销售人员在快的时间内掌握顾问式销售的各项技巧，让企业的销售人员从游击队提升为职业队。

　　课程对象：销售经理、销售主管、销售顾问

　　课程收益：

　　提升销售人员专业素养

　　掌握挖掘与转化客户需求的诀窍

　　3、掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧

　　4、掌握如何踢好临门一脚的实战招法

　　5、掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领

　　6、掌握客户管理及销售目标的制定

　　课程特色：

　　深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固

　　课 时：1-2天

　　课程大纲：

　　第一章、营销精英信念体系重构

　　一、心态的重要性

　　1、情绪ABC理论

　　2、信念、价值观、规则

　　3、信念的作用

　　4、你所相信的决定了你所拥有的

　　5、你对自己的现状是满意吗?

　　6、人的认识是片面的

　　二、如何改变信念

　　1、信念的桌面理论

　　2、重新架构法

　　3、改变旧信念的五个步骤

　　三、6C环境对销售人员提出了更高要求

　　四、销售人员面临的六大挑战

　　五、销售人员的四大恶习

　　1、推卸责任

　　2、不会 “受”权

　　3、“做任务”而不是“做结果”

　　4、喜欢搞“小团队”而不是“大团队”

　　第二章、认识你的态度

　　一、态度和能力的关系

　　二、心态具有多大的力量呢?

　　1、心态影响能力

　　2、关于心态有哪些作用

　　3、秀才赶考的故事

　　三、什么是积极态度?

　　1、积极态度和消极态度的三个特征

　　2、故事：态度与行为

　　3、态度的形成

　　四、树立积极的信念

　　1、他是谁?

　　2、树立积极的信念

　　五、销售人员必修职业理念

　　1、态度决定一切

　　2、的人不抱怨

　　3、我是无二的

　　4、反省自我——我是一切的根源

　　5、不要“自我设限”

　　6、沟通就是互动——山不过来我过去

　　7、“差一点”与“差一大截”

　　8、要想天助，首先要自助

　　9、困难和挫折让我成长

　　第三章、销售人员的要求与职业化

　　一、销售人员在企业中的三种角色认知

　　二、销售人员的自身发展

　　销售人员的四种特质

　　销售人员的四个发展阶段

　　两种销售导向的认知

　　三、成为顾问式的销售人员

　　四、专业的形象是获得信任的步

　　专业销售的着装

　　专业销售的行为规范

　　专业销售的职场礼仪

　　第四章 、挖掘客户需求的诀窍

　　一、沟通的过程

　　二、沟通三要素

　　三、如何有效开场

　　情景模拟

　　初次拜访流程

　　有效开场白的五个步骤

　　再次拜访开场要点

　　破冰话题来源

　　开场策略

　　分组练习

　　了解客户需求

　　客户需求的关键词

　　了解客户需求的重要性(案例分析)

　　为何客户不让我了解?

　　有效的询问技巧

　　猜画游戏

　　有效询问的4种策略

　　测试题

　　测试游戏

　　提问的目的

　　销售沟通流程

　　客户需求的分类

　　两种客户需求及策略

　　七、SPIN提问技巧

　　八、聆听技巧

　　聆听的重要性

　　聆听的技巧

　　听清事实

　　听到关联

　　听出感觉

　　九、良好的聆听的要求

　　十、两种销售人员拜访流程分配表

　　第五章 、产品呈现及说服专业技巧

　　一、顾客的是什么?

　　顾客购买心理

　　——的是感觉

　　销售就是感觉

　　二、决定销售的四种者

　　经济者

　　技术者

　　使用者

　　教练者

　　针对四种者的销售对策

　　三、公司客户购买点分析

　　高层决策者

　　中层决策者

　　低层决策者

　　0售商

　　四、FABE陈述模式

　　FABE的定义

　　FABE介绍示范

　　如何寻找产品的FABE

　　不能找到特殊利益时价格才是问题

　　产品说明注意事项

　　练习及分组讨论

　　五、如何正确使用推广材料

　　第六章、成交必备十六种实战招法

　　一、顾客在什么时候做决定

　　感性与理性的分工

　　将客户感性推向高潮——瞬间购买

　　二、激发购买感觉技巧

　　扩大痛苦

　　扩大快乐

　　找到逃避价值观

　　塑造价值制造渴望

　　引导优先顺序

　　三、成交必备的九个前提

　　四、成交“前规则”

　　五、购买信号

　　口头性购买信号

　　非口头性购买信号

　　六、成交的十六种实战招法

　　成交中的关键用语

　　成交后你该做什么?

　　八、要求转介绍

　　转介绍的四个时机

　　不成交的原因分析

　　分组练习

　　第七章 、成功解除客户抗拒的要领

　　一、如何正确对待客户抗拒

　　正确对待客户抗拒的态度

　　客户抗拒的7种原因分析

　　判断客户抗拒的真

　　二、解除客户抗拒的方法

　　解除客户抗拒的高原则和标准动作

　　解除客户抗拒的五个步骤

　　三、五种不同客户类型的谈判思路

　　不理不睬型

　　兜圈子型

　　似是而非型

　　委婉拒绝型

　　直接反对型

　　沟通常见的八个错误

　　五、七种客户抗拒解除实战案例

　　太贵了(14种方法)

　　真有你说的那样好吗?

　　现在行情不好

　　我要考虑一下

　　我不需要

　　我没有兴趣

　　说来说去还不是想要我

　　失败沟通的最后一分钟

　　分组练习

　　第八章 、专业客户关系管理及自我管理方法

　　一、向正确的客户推广正确的产品

　　二、确认你要优先拜访的客户

　　三、客户分类系统

　　四、时间管理

　　五、SW0T分析工具

　　六、目标管理

　　老师介绍：

　　吴 昌 鸿

　　工业品营销

　　营销与管理实战

　　PTT国际认证培训师

　　多家广告传媒公司合伙人

　　曾任汽车公司销售总监、总助

　　多家管理咨询公司顾问

　　工作经历及背景：

　　吴昌鸿老师拥有多年工作实战经验，八年中高层管理经验，丰富的授课经验。曾任职步颖文化传媒总经理、汽车公司销售总监。吴老师任职汽车公司期间企业销售额从不到四千万上升到近五个亿，在竞争日趋激烈的环境下连续6年销量稳居省内，销售模式从单一化向综合化发展，销售渠道分布全省且合作稳定。大部分销售渠道都是吴老师考察、筛选并建立起来的，随着市场的需求变化，吴老师积极推进企业的营销工作转型，建立并完善了直销和大客户销售的系统。吴老师很多营销理念在实践中发展、升华，已经让很多学员受益匪浅。

　　吴昌鸿老师一直在学习国内外的前沿营销与管理的理论和实战方法，与各领域营销与管理进行沟通交流。并通过实践不断完善、提高。坚持把各种营销与管理方法论与实践深入结合起来。用具实践价值的课程来指导更多的职场精英。让他们少走弯路、掌握技巧、树立积极心态，更率的提升工作业绩。把纷繁众多的知识和理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程，让学员即学即用。

　　本着源于实践高于实践的原则，吴老师善于把一个个原来还摆在学员们面前的难题、困惑讲解的让他们醍醐灌顶，让学员知其然，还要知其所以然。吴老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。

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　　优质、便捷、省心

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