称谓：周导

本名：周雷忠

别名：Branson Chou

俗称：商界卧龙

定位：商业艺术家

著作：资本架构学

职业：架构师和投资家

周导：投资大小和赚钱多少根本一点关系都没有，赚钱是一种方法论，是一种能力。盈利方式与时俱进，不同的时期有不同的盈利方式。老板强的工具就是你的盈利方式，有一种竞争就是我还没有出手，你就倒下了。

老板对盈利的追求如同少女对爱情的追求，上一个时代的盈利模式是追求利润大化 ，所以过去老板需要精通营销管理学。

营销三招：

1、持续不断增加客流量

2、持续不断提高客单价

3、持续不断的消费次数

为了持续盈利不断的降低成本（固定成本、原材料成本、人工成本 ）所以需要学习管理学，如给员工开早会，称他们“家人”，还经常学一下成功学，问员工想不想成功啊，是要还是一定要？做这么多工作你不就是想降低人（shao）工(fa)成(gong)本(zi)吗？

可是现在提越来越难、降低成本几乎不可能：为了增加客流量去打广告，做促销，你会发现收入没增加多少，反而成本上去了。怎么办？羊毛出在羊身上，提高客单价，结果客人跑了，更不要提增加客人重复消费了。现在原料成本还降得下去吗？店面租金、员工工资还降得下去吗？

所以不同的时间点有不同的赚钱方法。

过去老板天天想着两件事：

1、天天研究提（营销）

2、天天研究降低成本（管理）

我们称为平面盈利，在今天显然已经不行了，必须要由平面盈利切换到立体盈利，商业领域也有2D、3D、4D、5D、、、越容易赚钱的行业越粗暴，老板的思维越简单。

通过十多年与企业的调研和商业模式策划工作中总结出：世界上所有的盈利方式无外乎这八种：

1、产品盈利（我把它称为格兰仕盈利方式）

格兰仕与松下的微波炉质量都很好，可是松下发现格兰仕的价格比他的出厂价都还低，格兰仕在市场上被称为“价格屠夫”。因为成本控制到低，最后松下把生产线送给格兰仕了，格兰仕说，你早就该送给我的。因为松下发现在价格上无法和格兰仕竞争，你成本控制的好，你帮生产好了。

大部分企业都是采用这种模式，不仅在中国。如优衣库，大家知道为什么优衣库的衣服上从来不打logo吗？其实是为顾客着想，因为便宜的不好意思。同样质量的衬衫，别处要1000多，优衣库只有一两百，即使了都不好意思告诉别人是优衣库的。优衣库做全世界价格便宜的衣服，优衣库老板柳井正成了日本富。

如宜家家居，便宜的家具，宜家的老板成了瑞典的富。宜家的设计师说我们先设计价格后设计产品。如西班牙的zara,便宜的品，zara的老板去年做了几天世界富。

上次我去义乌讲课，问义乌人为什么这么有钱呢？是因为义乌人很勤劳吗？义乌老板羞涩的笑笑不说话，是因为义乌人很聪明吗？义乌老板又笑笑不说话。为什么义乌会成为世界小商品市场，因为它便宜的小商品。所以这种盈利方式靠产品便宜竞争。做出世界上好的便宜的产品就会赚大钱。我们也称这种方式为向下赚钱法，要实现这种盈利方式就必须要求老板在管理领域做到。如台湾前富王永庆的台塑集团，有一个规定：如果打印纸只用了一面就扔掉直接开除。因为他必须将成本压缩到。不要鄙视价格战，能挑起价格战的都是高手，要主动拿起价格战。

2、品牌盈利（我把它称为LV盈利方式）

在电影《泰坦尼克号》的片头，一直探险队从海底一沉船中打捞起一个箱子，打开箱子里面有一保存完好的卷纸，打开是一幅画，画上有一个裸体的美女，脖子上带着一颗“海洋之心”。故事从此就展开了。大家还记不记得那只箱子叫什么名字？“路易威登”看来大家记忆力都很好？有没有人知道LV要给电影多少赞助费吗？总之是好大好大一笔钱哦！LV的店面装修的好不好？要不要花很多钱？要!LV的导购漂不漂亮？工资要不要很高？肯定要嘛！不然的话找来的全都长得我这样的。那么这些钱谁出？羊毛出在羊身上，这个阶段还没到猪身上呢。顾客出。所以我们也叫高价盈利法。这种盈利方式要求企业有很强的营销能力和定价能力。所有的品走的大部分是这条路线。如服装行业的定价=成本*13倍。

LV盈利方式和格兰仕盈利方式是两种截然不同的盈利方式。所以这个阶段的定价要么便宜，要么高价。夹在中间就是中档危机。

如何赚钱的方法就是企业的高战略，是企业还没有创立之前就要确定下来的，摇摆不定很容易企业倒闭。

3、模式盈利：（隐形盈利）

今年家里要换电视机，我做了一个分析：同等品质的电视进口的要七八千，国产的要五六千。那种好呢？这个时候有人向我了小米电视，这个时候我正好要研究它。所以研究一个企业好的方式是他家产品，因为企业的战略最终都会在产品呈现。不贵，3999元。一打开发现里面有很多电影，于是挑了一个《复仇者联盟》，看了5分钟，停了。显示“你还不是会员，如果继续观看请充值。”这个时候我发现，我的那是一台电视机啊，简直就是1台P0S机。还很替用户着想，建议可以包月，每月15元。付费到这里还没完，我夫人发现我挑的电影她都不喜欢看，怎么办，再冲15元包月，可是我们俩选的电影孩子不喜欢，孩子很聪明，自己蹭蹭蹭选一堆自己喜欢的电影，然后“老爸，输密码”又是15元。

如果这样算下来，每个月包月15*3=45元，乘以12个月540多元，如果这电视机用上10年呢？你以为小米电视只是赚点会员的钱吗？它还有网上购物，躺在沙发上那么大屏幕选产品比趴在电脑前、盯着手机选舒服多了，一不留神就了，商家要不要给小米分成？

另外一家电视叫长虹，10年前一台要6000，到现在我父母还在用，它就赚我一次钱。而小米是要赚一辈子钱。小米的盈利方式是隐性盈利：看得见的钱都分掉，赚看不见的钱。

4、系统盈利：（整合盈利）

如汉庭酒店，汉庭自己是没有酒店的，为什么很多酒店的装修风格都不一样都挂的是汉庭的招牌呢？因为那些酒店都是加盟的。汉庭的业务员首先找到酒店，老板，酒店生意怎么样？马马虎虎吧。想不想酒店生意好起来？当然想啊，怎么做？我们在全国有上千万的会员，把我们的会员导流到你这里，用我们的系统帮你管理酒店，你觉得怎么样？老板很高兴，但是为了会员的权益（等等理由）住酒店的钱必须打入汉庭的账户上，一个月之后返还。如此在全国复制，汉庭的老板叫季奇，他用这一套创造了很多上市公司，然后掉。（汉庭、如家、携程）做酒店，没有一家酒店是自己的，做携程，没有一架飞机、一条航线是自己的，连航空公司都整合了。因为他掌握核心资源-会员，最终能够挟天子（用户）以令诸侯。整合社会资源实现盈利（把需要花钱的事让别人做，但是钱都能进我的帐）

5、资源盈利：（垄断盈利）

这一类的企业往往在某一细分领域或资源上做到垄断，如中石油、中石化、中海油（所有中字头的企业）。微软、英特

那么民营企业有没有呢？山东东阿阿胶。我们都知道熬制阿胶需要什么？驴皮（不是皮鞋）但全国80%的驴都掌握在他们手里，同行想跟他们竞争，驴都没有！

还有一家：百丽是做什么的？不是鞋的，做房地产的。所有大型商超的鞋服专柜都是他们家的鞋，别的鞋都进不去，同行想跟他竞争，放鞋的地方都没有。

6、收租盈利：（专利盈利）

通过专利获得盈利：如格力，以前的广告语是“掌握核心科技”言外之意，我的专利很牛。

还有我们每个人用的手机，一大部分的费用用来购买各种专利，每生产一部手机都得付费给专利拥有者。这类企业如华为

7、金融盈利：杠杆盈利。

一份付出，一份回报是农业文明时期的价值观，四两拨千斤是工业思维，金融思维就是无中生有(也称基金盈利法)。银行赚什么钱？有人说赚利息-存款利息的差价，这个太初级了。银行有一种工具叫汇票，企业要借款，银行只需开出汇票就可以了，不会把钱取走。这个现金是不是还在银行，理论上讲银行是不是可以开出无数张汇票。当然法律范围内不可能开无限张。比如开六张，是不是就有6倍的杠杆，这笔现金的价值就被放大六倍。我们企业好比一个银行，如何让你的企业价值放大，这就是我们接下来研究的。

8、盈利：我们叫强制盈利方式

这里的强制包括精神和肉体，如，每个公民必须缴税，如果抗税就有机器来强制你的身体自由。精神强制《圣经》中说如果死后还有没花完的钱，就是上帝也不会原谅你。所有基督徒都把钱捐到教堂去了。

另外如阿里巴巴，有马云说要配合工商部门打了，你的店涉嫌售要封掉了。你有反抗的机会吗？所以盈利也是别的盈利模式。

我们就要思考：八种盈利方式我们自己用了哪一种？盈利方式与时俱进，不同的时期有不同的盈利方式。

没有成功的企业，只有时代的企业。时代趋势，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡！老板的三个首要任务：明道、取势、优术。

中国企业发展必经的3个时代：

1、产品稀缺时代-暴利时代

2、产品过剩时代-微利时代

3、产品泛滥时代-无利时代(甚至负利时代)

暴利时代已经一去不复返了，在微利时代甚至无利时代，单纯靠产品价差赚取利润已经很难支持企业的运转。企业必须突破传统产品盈利方式，通过商业模式设计和系统架构整合实现盈利。

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2、六大盈利模式一一互联网模式免费、连锁化模式复制、直销化模式裂变、金融化模式杠杆、投行化模式放大、国际化模式整合

3、八大盈利方式一一产品盈利、品牌盈利、模式盈利、系统盈利、资源盈利、收租盈利、金融盈利、盈利

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