合作共赢--实现经销商发展 思考问题： 为什么有的经销商越做越大，甚至成为了的企业家？ 为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？ 为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？ 为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？ 为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？ 为什么有的经销商只进不出一毛不拔，俨然现代版的葛朗台？ 为什么有的经销商愿意跟着厂家的思路走，安心加静心？ 为什么有的经销商不断指责厂家的销售政策，抱怨连连？ 为什么有的经销商名声越做越大口碑越来越好，美誉度直线上升？ 为什么有的经销商做了十几年没有留下任何名分，最后消无声息？ 为什么有的经销商经常学习销售管理的知识，并有长期培训计划？ 为什么有的经销商对于学习或培训不屑一顾，听到这些就头痛？ 为什么有的经销商把员工当成自己的宝贝爱护有嘉？ 为什么有的经销商则把员工当成自己赚钱的机器想骂就骂？ …… 课程目标： 打造与企业共赢的经销商队伍，提升忠诚度； 引导经销商改变经营观念，与时俱进。 帮助经销商认清自身角色，明确方向； 帮助经销商加强渠道开发，竞争取胜； 帮助经销商提高内部管理，培养人才； 帮助经销商加强销售管理，提升业绩； 帮助经销商进行品牌推广，投资造势； 帮助经销商明确自身职责，合作共赢。 授课对象：企业经销商 课程时间：2天 课程大纲： 讲：定位为先踏进发展之门 一、经销商的赢利模式 模式1：赢利模式 模式2：蜘蛛赢利模式 模式3：企业家赢利模式 二、经销商应规避的八大问题 问题1：没有发展远景，小富即安； 问题2：依赖，等待厂家的支持，不主动打市场； 问题3：花心，有钱就找小老婆； …… 问题7：不赚钱，不找自身原因，而一味怪企业； 问题8：不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业； 三、定位明确方向 1、认识市场定位 2、定位案例 3、经销商定位 第二讲：渠道为王奠定发展基础 一、正确认识渠道价值 1、拥有密集而健全销售渠道，便可成为厂家座上宾； 2、销售渠道可以为经销商创造源源不断的利润； 3、销售渠道可以增强与竞争对手竞争的砝码； 4、自己亲自开发的销售渠道感情好牢固； 5、渠道开发很累，但一旦开发，将终身获利。 二、布局销售渠道 1、在地图上标注销售网点 2、标注竞争对手网点 3、标注自己准备切入的网点 三、开发销售渠道 1、全部由自己建 2、由分销商建 3、由自己和分销商共同建 四、维护销售渠道 1、建立客情档案 2、搞好客情关系 第三讲：以人为本培养发展人才 一、人才使用的6大典型问题 问题1：没有人才培养计划； 问题2：人才标准错误； 问题3：老板精明能干员工个个是笨蛋； 问题4：要员工事事请示经销商； 问题5：批评员工比表扬员工多； 问题6：老板上班比员工还晚。 二、员工智慧 1、要喜欢我们的员工，而不是仅仅我们喜欢员工； 2、有强烈企图心的人。 三、管理员工智慧 1、设计并帮助员工实现梦想； 2、说服力； 3、带动。 4、包容力。 第四讲：销售为主实现发展之梦 一、销售存在的6大典型问题 问题1：员工没有销售目标； 问题6：目标考核没有变通。 问题2：销售激励方法原始； 问题3：员工培训没有方法； 问题4：少与员工绩效； 问题5：没有月度表彰会议； 二、工具1：给销售员工一个明确的工作目标 1.重新认识销售目标 2.销售目标制定要领 3.销售目标要因人而异 三、工具2：给销售员工一个努力工作的理由 1.员工努力工作理论 2.2.销售员工有哪些需要 四、工具3：让销售员工有做好工作的能力 1.传帮带 2.模仿 3.异议集 五、工具4：与销售员工进行绩效结果的 1.绩效的意义 2.绩效的定义 3.绩效的方法 第五讲：品牌制胜打造发展大势 一、品牌推广存在的5大误区 误区1：不了解不同竞争时代的赢利模式； 误区2：认为做广告宣传仅仅是厂家的事； 误区3：认为经销产品越多，赚钱就越多；

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