电销魔法提升之“问话式”营销

——第5期（成都站）

【课程时间】：
2012年10月27-28日成都 2012年11月24-25日 武汉

【课程大纲】 不在陈述中成交，要在问答中签单——5步打造问话式营销精英

部分（破而后立--改变）

1：通过几个有趣的案例，理解销售的真谛和艺术

2：学会“销售之道”，针对10类客户的分辨和销售技巧

1.生客礼貌 2.熟客热情

3.急客时间 4.慢客耐心

5.有钱尊贵 6.没钱实惠

7.时髦时尚 8.专业专业

9.豪客仗义 10.小气利益

3：学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求

4：用“营销7问”扭转传统电销误区，找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。

5：电销问话的4个目的和问话的8个模式。

6：小组研讨案例，通过问话的技巧以及问话的顺序，找出受害人死亡的真相。

第2部分：（知而后行--实战）

1：问话式营销的作用

2：电销中问话5忌

3：问话的7个要点

1.激发参与的问题要点 2.激发欲望的问题要点

3.说服客户的问题要点 4.引导思路的问题要点

5.找到同理心的问题要点 6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点

7.引导谈话主题的问题要点

4：7个实战案例研讨——换几句话术，让沟通变得简单

1.与客户初次接触的组合问话话术 2.针对客户要看资料的问话话术

3.随时为客户着想的问话话术 4.针对客户不信任的问话话术

5.解决客户拖延的问话话术 6.针对客户不能做主的问话话术

7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向

第3部分：（行而后思--纠错）

1：客户有时并不是我们想象的那个态度，两个案例、5个建议

2：不同心态产生的不同行为，7不要、7要

3：别问没有结果的话，别答没有结果的话

4：客户线上的6个常见态度会导致线下的6个常见现象，你要做的6个行为跟进

第4部分：（思而后精--细节）

1：电销中关键的两个细节

2：传统电销流程的误区，没有输在产品、服务，更没有输在技巧、而输在你话术的流程

3：开场白包含的元素、注意的事项，以及迷你裙理论。

4：通过问话式技巧在开场白中要打动客户的“4个心”

5：介绍产品F.A.B之技巧，看广告学电销，世界上牛B的销售

6：案例研讨，讲师1个产品，分组研讨包装话术，同堂竞技

第5部分：（精而后悟--实用）

1：1234法则

2：客户何时产生异议，客户在抱怨什么？

3：通过案例发现问题——客户的抱怨大多是由销售员自己造成的

4：客户抱怨想得到什么，未得到正确处理时造成的3方影响

5：实战演练，用问题解决客户的问题

6：客户抱怨时问话6忌

7：4个案例研讨，学会客户抱怨、已同行、拒绝成交以及成交之后的问话技巧，提高线上能力及服务水平。

8：问话式营销的5个备注

【课程形式】

讲师讲授：讲师风趣幽默的讲述，拉近学员距离，活跃课堂气氛

案例分析：大量实战案例研讨，让学员举1反3、融会贯通。

头脑风暴：分组讨论，透过团队力量凝聚智慧。培养学员现场发现问题并解决问题的能力。

实战演练：学员模拟演练，并由讲师立即给予回馈，使学员参与实战，活学活用，立竿见影。

培训总结：总结培训精华内容，点评学员实战成果，提出未来实战方向。

【课程目标】

强化电销技能、学习自我成长、提升解决问题的能力。

【课程对象】

新入电销新员工、电销老员工、电销团队长/主管、电销经理、电销培训负责人

【课程收益】

对销售者：学会电销技巧，提升工作能力，增加工资收入。

对管理者：学会辅导技巧，提升育才能力，增加团队战力。

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