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采购谈判与供应商管理
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杭州市西湖区金渡北路金地自在城乐活湾2幢9楼912室
【课程特点及受益】 本课程详细介绍了：供应商管理的策略、流程、技巧，供应商评估、合作模式的选择，库存控制策略、供应商关系管理，以及采购谈判的策略、战术、技巧等方面的内容。课程案例丰富，实战，收益颇多。
【培训对象】 供应链总监，采购总监、物流总监、制造总监、质量总监、采购经理，以及所有与采购、供应链工作相关的人员。
【课程大纲】
| 第一部分：供应商管理概述 1. 如何识别、维护与管理供应商关系？ ◇ 从CRM到SRM，再到SCM ◇ 传统的供应商关系管理方法 ◇ 供应商关系管理的目标 ◇ 供应商关系图谱与采购战略分析 ◇ 供应定位模型与采购战略分析 ◇ 供应商感知模型与采购战略分析 2. 供应商管理的重点业务 ◇ 供应商合同管理、供应商交期管理 ◇ 供应商品质管理、供应商成本管理 ◇ 采购价格管理、供应商激励管理 ◇ 供应商绩效考评和管理 3. 供应商管理体系及绩效分析 ◇ 准时交货率、价格趋势 ◇ 材料合格率（PPM）、批次合格率 ◇ 整体配合度、如何实现供应商分级管理与订单比例分配？ ◇ 如何维护与供应商的关系？ ★ 案例：某通讯设备制造企业供应商管理体系及模板介绍； ★ 案例：某制造企业供应商考核体系介绍； ★ 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。 第二部分：供应商管理之----如何评估与选择供应商？ 1. 供应商开发与认证概述 ◇ 为什么要进行供应商认证与开发？ ◇ 供应商开发与认证的原则 ◇ 供应商资格认证体系的建立 ◇ 供应商评估体系介绍 2. 供应商开发的主要步骤 ◇ 采购项目的分类、搜集厂商资料 ◇ 供应商调查、供应商评估 ◇ 送样和小批量试验、价格评估、筛选 3. 供应商开发与认证办法 ◇ 供应商开发与认证的具体方法与措施 ◇ 建立分析机制与绩效标准 ◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理 ◇ 进行供应商评估的“三阶九步法” 4. 供应商开发与认证的工具介绍 ◇ 供应商信用调查、供应商问卷调查 ◇ 供应商实地评审(管理人员综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制\管理制度规范程度\财务状况…) ★ 案例：如何开发0EM供应商――戴尔（DELL）业务外包策略分析； ★ 案例：某知名通讯设备制造企业“三阶九步”法认证供应商程序介绍； ★ 案例：某500强供应商考核体系与考核模板分析与分享。 第三部分：供应商管理之----如何建立供应商战略合作模式？ 1. 合作战略分析与制定 ◇ 策略1：集中认证，分散采购 ◇ 策略2：“WIN-WIN” ◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系、策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测 ◇ 策略5：全球采购、电子商务采购 2. 采购战术及方案设计 ◇ 战术1：一般性合作模式 ◇ 战术2：低附加值加工类的合作模式 ◇ 战术3：高技术定制加工类的合作模式 ◇ 战术4：垄断及准垄断供应类合作模式 ◇ 战术5：价格频繁波动类的合作模式 ◇ 战术6：配套类的合作模式 3. 供应商合作模式的制定与选择 ◇ 标准订单、一揽子订单、VMI ◇ 网上采购、跨国采购、订货点采购模式 ◇ JIT采购管理、MRP方法 ◇ 电子采购模式、电子商务采购管理 ★ 案例：某企业采购战略与采购模式分析； ★ 案例：某EMS企业如何实现0DM、0DM、L等供应商合作模式。 第四部分 供应商管理之----交付与库存控制 1. 采购交付管理 ◇ 常用的物料齐套管理办法及工具 ◇ 如何运用合理的库存管理模式 ◇ 如何建立安全库存？ ◇ 计划管理IT工具的应用介绍 ◇ 相关需求\独立需求的管理 ◇ 长周期物料、高价值物料的计划方法分析、生产欠料的原因分析 ◇ 如何有效解决欠料 ◇ 物料基础数据在采购计划中的重要性 ◇ 呆滞物料产生原因的分析与规避 2. 库存管理与控制 ◇ 库存控制的重要性 ◇ 降低库存的有效途径分析 ◇ 供应链管理环境下的库存控制方法与工具、库存分析的方法与技巧 ◇ 如何制定库存监控体系 ◇ 库存管理的基本方法及其优缺点分析 ◇ 库存的分类：周转库存、缓冲库存、安全库存、物料在库天数分析和计算 ◇ 低周转率的原因分析、库存积压资金的原因分析、呆滞料产生的原因分析、有效处理呆滞料的途经、呆废料预防技巧 ★ 案例：某企业预、缺料处理办法介绍； ★ 案例：某企业欠料（RYG）处理办法介绍； ★ 案例：某制造企业IT系统应用状况介绍； ★ 案例：某设备企业《库存分析报告》研讨； ★ 案例：某电器企业库存失控的案例分析。 第五部分：供应商管理之----如何、考核与管理供应商？ 1. 供应商绩效体系的建立 ◇ 准时交货率、价格趋势、材料合格率（PPM）、批次合格率、整体配合度…… ◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？、如何维护与供应商的关系？ 2. 供应商等级评定与订单比例分配 ◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？ ◇ 如何对供应商进行评级管理？ ◇ 如何按绩效与等级分配订单？ ★ 案例：某生产企业供应商考核体系介绍； ★ 案例：华为、美的、家乐福供应商等级管理与订单分配原则介绍； | 第六部分：采购谈判与心理分析---（的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！） 1. 采购谈判的基本观念 ◇ 采购谈判的定义 ◇ 采购谈判的种类 ◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧） 2. 谈判者的心理分析 ◇ 谈判者感情的表现 ◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质） ◇ 从文化差异分析谈判者心理 ◇ 谈判者的十种性格特征 3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力 ◇ 谈判人员必备的心理素质分析 ◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 ◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机 ◇ 商务谈判人员必备的能力分析 ◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（印象、晕轮效应、先入为主、刻板……） ◇ 商务谈判情绪的调控 ◇ 谈判的情绪对策与反应 ★ 案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例； 第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！） 1. 采购谈判的需求分析资料搜集 ◇ 了解产品和服务 ◇ 买方的议价能力 ◇ 卖方的议价能力 ◇ 充分的成本和价格分析 ◇ 了解卖方 ◇ 文化差异 2. 谈判人员的准备 ◇ 采购谈判队伍的规模 ◇ 采购谈判人员应具备的素质 ◇ 谈判人员的配备 ◇ 谈判人员的分工和合作 3. 情报的搜集和筛选 ◇ 决定谈判实力对比的因素 ◇ 信息情报搜集的主要内容 ◇ 信息情报搜集的方法和途径 ◇ 信息情报的整理和筛选 4. 采购谈判计划的制定 ◇ 确定谈判目标 ◇ 确谈判的地点和时间 ◇ 确定谈判的议程和进度 ◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判 ◇ 模拟谈判的作用 ◇ 模拟谈判的方法 ◇ 全景模拟法 ◇ 讨论会模拟法 ◇ 列表模拟法 ★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例； 第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！） 1. 买方占优势的采购谈判战略 ◇ 先苦后甜 ◇ 规定期限 ◇ 最后出价 ◇ 借势发力 ◇ 化整为0 ◇ 强势压价 …… 2. 卖方占优势的采购谈判战略 ◇ 吹毛求疵 ◇ 先斩后奏 ◇ 攻心技巧 ◇ 疲惫技巧 ◇ 权力有限 ◇ 迂回采购 ◇ 原厂采购 ◇ 长期合作 …… 3. 均势的采购谈判策略 ◇ 察言观色策略 ◇ 避免争论策略 ◇ 抛砖引玉策略 ◇ 留有余地策略 ◇ 避实就虚策略 …… ★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例； 第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！） 1. 针对谈判对手的谈判战术 ◇ 疲劳战 ◇ 沉默战 ◇ 挡箭牌 ◇ 磨时间 ◇ 激将法 …… 2. 针对谈判条件的谈判战术 ◇ 声东击西 ◇ 空城计 ◇ 吹毛求疵 ◇ 货比三家 ◇ 高预算 3. 针对谈判过程的谈判战术 ◇ 试探性策略 ◇ 处理性策略 ◇ 综合性策略 ★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例； 第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！） 1. 采购谈判的礼仪 2. 采购谈判的方式（邮件、、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？） 3. 信息的对称与不对称 4. 谈判时机与节奏的控制技巧 5. 谈判团队角色的分工技巧 6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步） 7. 讨价还价的技巧 8. 控制情绪技巧 9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例 ★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例； ★ 案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。 |
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