顾问式销售双赢谈判与成交

【培训对象】企业副总、营销经理、销售经验超过2年的销售人员

上课时间安排：上午9:00-12:00,下午：13:30-16:30

【开课地点】杭州恒景国贸酒店（杭州市西湖区灵溪北路21号）

【培训费用】3200元/人

此费用包括：培训费、讲义费、两天午餐和课间茶点（不包括住宿及晚餐），外地学员报名，我们可帮您预定酒店。

【课程大纲】

一、《顾问式销售技巧》1天

1、课程收益：

（1）把握销售访谈的操作步骤：访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺；

（2）解析专业顾问的沟通技法：背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题；

（3）随客户购买心理和行为变化而调整销售策略；

（4）把产品利益和解决方案与客户需求起来；

（5）理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求；

（6）懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度。

2、核心内容

（1）销售顾问定位

（2）专业访谈流程

（3）spin技法解析

（4）深度销售策略

（5）客户需求分析

（6）产品方案设计

（7）销售提案建议

（8）客户承诺获取

3、训练

【导师介绍】

王鉴老师：

销售培训、实战导师

IPTA国际职业训练协会认证培训师

IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”

中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”

南京培训中心商培训中心MBA核心课程班讲师

浙江培训中心管理培训中心总裁研修班讲师

上海交通培训中心管理培训中心MBA讲师

澳大利亚M0NASH培训中心工商管理硕士（MBA）

【从业经历】

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训协会等组织“十大讲师”、中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”，“搜狐职场”十大人气培训师。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京培训中心、浙江培训中心、交通培训中心、清华培训中心等高校企业管理课程特邀培训，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀，中国企业培训与发展年会嘉宾。

【专业领域】

专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。的教学设计为诸如企业对企业的销售，复杂方案的销售，大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。

二、《双赢谈判 成交》1天

1、课程收益：

（1）掌握双赢谈判的理念、过程、策略及说服技巧；

（2）借助双赢思路和方法，提高成功率；

（3）同因演练提高学员谈判实战能力;

（4）为企业降低采购成本、增加销售利润；

（5）与客户建立稳定持久的双赢关系，实现共赢发展。

2、核心内容：

（1）双赢谈判理念

（2）双赢谈判过程

（3）双赢谈判策略

（4）双赢谈判说服

3、训练：

【导师介绍】

施郁福老师：

●商务谈判咨询师、培训师

●《谈判大赢家》作者 机械工业出版社 2010年11月

●10多年商务谈判咨询、培训经验 多次担任标的额超过1000万元

的大型谈判主谈人并提供专业的谈判咨询服务

●复旦培训中心MBA、宁波培训中心、浙江师范培训中心EMBA教练

●曾培训客户：浙大网新、万马电缆、银轮股份、盾安集团、宁波富达、

海正药业、格力电器、苏宁电器、美国杜邦、浙江农信等上市公司和

企业

施老师是国内少数能将谈判咨询实践和企业内训有机结合的实战型讲师。众多的咨询案例为其谈判课程提供了丰富的素材和养料。其内训课程饱含着施老师在咨询实践中获得的独到经验和智慧结晶。

施老师不仅是实战型讲师，还对企业培训规律颇有研究，他极力倡导的同因、行为模拟、认知转化等培训方式能极大地提高培训转化效果，使培训真正能有效地促进员工行为改变和企业绩效改善，使学员不再说“培训没效果”，使企业不再说“培训只有投入，没有回报”。

施老师是浙江省中小企业创业指导师，其咨询和课程深受广大企业家和销售、采购经理的欢迎。发改委、浙江省中小企业局、杭州网、浙江日报、钱江晚报、每日商报等媒体都曾做过报道。《双赢谈判 成交》、《快乐成交八步法》2008年被评为浙江省创业辅导经典课程。

【授课风格】

施老师的课程具有极强的针对性、实操性及应用性；授课方式包括讲授、案例分析、小组讨论、谈判模拟、应用PK等。语言生动幽默，妙趣横生，极富亲和力和感染力；课程互动性强，课堂气氛活跃热烈，让学员在轻松快乐的气氛中学习成长。课程深受企业主、厂长、经理等企业中高层管理者及营销、采购人员的推崇和喜爱。

【曾服务过的企业】

制造业：浙大网新、万马电缆、银轮股份、盾安集团、宁波富达、海正药业、美国杜邦、荣盛化工、杭州重机、正达集团、浙江木佬佬玩具、嘉兴元丰纺织、温州创伟永吉、温州科盛化工、上海永继电器、正原电器、天然股份等；

0售业：格力电器、苏宁电器、永康大自然、临安五交化、今日电器、嵊州现代广场、百大集团、安徽邦达、浙江方格药业、杭州惠丰连锁药房等。

服务业：兴业银行、建设银行、浙江农信、丽水农信、衢州农信、浙江省管理咨询服务公司、中国联通等；

教育行业：上海交通培训中心、复旦培训中心MBA培训班、宁波培训中心、浙江师范培训中心EMBA班、余姚市销售额亿元以上总裁培训班等；

政府机关：浙江省中小企业局、宁波市经委、慈溪市经委、余姚市经委、丽水市中小企业局、金华市烟草专局、临安市对外贸易经济合作局等。

《营销人才培养必修课程包》优惠：

1、预存1万元或累计参训人数达到5人，以后本公司所有公开课程可享受9折优惠；

2、预存3万元或累计参训人数达到10人，以后本公司所有公开课程可享受8.5折优惠；

3、预存5万元或累计参训人数达到20人，以后本公司所有公开课程可享受8折优惠；

4、已训学员可免费再训。

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