如今,全国房地产市场残酷的市场竞争从来没有假期,团队目标业绩成长与楼盘消化速度及开发商、公司持续盈利路在何方?新形势,新发展,新机遇!如何、培育房地产狼性销售团队,争夺房地产市场有限的客户源、培养团队成交客户的能力已成为各营销管理者的必备技能。
2014年7月17-18日杭州,国内实战狼性销售人,标杆房企御用销售培训导师——闵老师,推出强地产团队销售课:《地产狼群——房地产狼性销售团队打造和销售谈判》,本课程与您分享营销管理者由“销售型管理”到“管理型管理”再到“狼性培训型管理”三级跳!额外分享如何善用新微营销工具,学习营销运营策略和营销技巧!
【培训收获】
1.房地产销售员学会自身在团队中角色分析和定位;
2.房地产销售员确立人生目标和梦想,激发业绩目标达成渴望度和决心度;
3.房地产销售员学会调整心态,每天保持积极阳光心态,积极主动不抱怨;
4.房地产销售员学会自动自发,超人般付出行动力,为业绩目标和努力奋斗;
5.房地产销售员提习意识,养成持续不断学习习惯;
6.房地产销售员增强团队凝聚力,付出奉献 ,增强沟通能力,建立信任感;
7.提升团队各部门执行力,提升工作效率,时间达成公司的业绩绩效;
8.掌握挖掘客户真实需求和了解客户性格和心理活动分析;
9.掌握有效的产品介绍和沟通解除客户的不同异议和问题;
10.掌握有效进行客户的价格谈判和逼定,提升客户成交转化率;
【狼性训炼导师】
1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年
2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年
2、曾在中国各大总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师
3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师
4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师
【课程大纲】
模块: 狼性地产销售团队打造
第一单元:置业顾问之狼性销售“自知”训练
1、我为什么要做房地产销售?
2、成为销售必须具备哪些狼性特征?
3、自己在房地产公司角色定位和职业规划?
4、房地产狼性销售动力源泉挖掘?
5、参加房地产狼性销售团队协作执行力迫切性?
第二单元:置业顾问之狼性销售 “”心态训练
一、地产销售狼性之专注目标、重视过程的计划心态
1、 渴望度 2、专注度 3、准备度
二、地产销售狼性之积极向上、正面思考的激励心态
1、 相信自己 2、突破设限 3、自我激励
三、地产销售狼性之潜能、兴奋突破的信念心态
1、我是一切的根源 2、过去不等于未来 3、不是不可能,只是暂时还没有更好的方法
四、地产销售之永不自满、不断成长的进取心态
1、谦虚自我学习 2、坚持不断学习 3、超人般行动力 4、重复重复重复
五、地产销售之顽强执着、绝不言败的坚持心态
1、责任承担 2、没有理由 3、爱和感恩
第三单元:置业顾问之狼性销售 “团队”训练
1、置业顾问之狼性销售团队共赢精神
2、房地产狼性销售团队共赢“团队绩效”训练
3、房地产狼性销售团队共赢“激发潜能”训练
4、房地产狼性销售团队共赢“我们是我”训练
二、置业顾问之狼性销售团队沟通精神
1、 房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练
2、 房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练
3、 房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练
三、置业顾问之狼性销售团队合作精神
1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练
2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练
3、房地产狼性销售团队合作“凝聚合力”训练
4、房地产狼性销售团队合作“家人信任”训练
四、置业顾问之狼性销售团队服从精神
1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练
2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练
3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练
4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练
第四单元:置业顾问之狼性销售之“执行力”训练
一、房地产销售团队目标执行
1、定业绩目标原则:(1)、ART (2)、可视化 (3)、军令状
2、目标分解
3、资源挖掘
4、监督考核
二、 房地产销售团队系统打造
1、制度执行制度是无情的,管理是有情的
2、流程执行流程科学的、畅通的、支持的
3、团队执行没有借口,没有理由,服从
三、房地产销售团队执行力文化总结
1、执行力8字方针:认真,聪明第二
2、执行力16字策略:结果提前,自我退后;锁定目标,简单重复
3、执行力24字原则:执行前:决心、成败第二; 执行中:速度,完美第二 ;
执行后:结果,理由第二
四、房地产销售团队早课晚会执行激励总结训练
1、早会激励
(1)、激励舞蹈
(2)、面貌检查
(3)、公司训导
(4)、早会激励
2、晚会总结
(1)、置业顾问汇报工作情况
(2)、没有达成目标原因分析
(3)、全队销售员脑力激荡
(4)、现场演练
(5)、激励惩罚
(6)、第二天工作计划
第二模块: 狼性地产销售谈判技巧
第一单元:房地产客户需求分析
1、 如何掌握客户的信息?
2、 如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
3、 如何探听客户的购房预算?
4、 如何了解客户的决策情况?
5、 如何判断客户的市场认知?
6、 如何让客户需求升温?
7、 如何与客户建立信任感,拉近关系?
第二单元:房地产客户性格心理活动分析
1、 客户的4大性格分析及应对策略
2、 客户心理的5W2H和五种角色
3、 客户购买决策的5个阶段
4、 房地产顾客购买7个心理阶段
5、 房地产顾客购买2大心理动机
6、 房地产客户的两大心理法则
第三单元:房地产沙盘样板房介绍
1、 如何沙盘介绍让客户有付定金意识?
2、 沙盘介绍如何进行报价和产品介绍
3、 带看如何与客户进行互动体验?
4、 带看中五觉互动体验法则应用?
5、 带看中FAB互动利益价值法则应用?
6、 带看中的樱花树理论的运用法则?
7、 带看中如何了结客户的满意度和异议?
第四单元:房地产客户解除异议阶段
1、 房地产客户异议的种类
2、 异议原因分析
3、 处理异议的四大原则?
4、 如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤?
5、 客户异议5大处理技巧:
6、 六种常见的异议处理案例分析
第五单元:房地产客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
1、 价格谈判的角色和信念
2、 杀价
3、 守价
4、 议价
5、 放价
6、 价格谈判“大吃一惊”和“反悔策略”运用
第六单元:逼定谈判阶段
1、 逼定的信念
2、 客户下定原因分析
3、 逼定3大条件:
4、 逼定成交5大要点
5、 逼定4大方式
6、 逼定12大时机
7、 逼定10大技巧
【课程对象】房地产销售员、案场经理、销售经理、招商经理、销售总监及房地产总经理等
【培训费用】人民币2980元/人(含讲师费、场地费、午餐费、茶歇、资料费等)会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【特别提示】本课程严禁现场摄像、录音,不便之处敬请原谅!具体上课地点会在学员开课前一周通知各位学员
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