大客户销售技巧与销售经理能力提升培训班

一、培训背景

●市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？

●海外出口转国内销售，企业的战略调整如何能转危为安？

●制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品，是技术，是资金，是人才？

大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。

二、培训对象

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员。

三、培训内容

主题一、大客户的定义及特征

1、大客户的定义

2、大客户的特征

3、大客户采购主体的六个需求层次

4、案例分析

主题二、大客户销售理念的正确定位

1、传统营销学中的经典4P理论

2、现代营销学中的4C理论

3、“以客户为中心”的大客户销售模式的概念

4、“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势

5、“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项

主题三、 学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式

1、步骤一：大客户销售前的具体准备工作

1）大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报

2） 通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义

3）大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理

4）大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段

2、步骤二：学会通过沟通获得大客户机会

1）沟通前12种物品的准备

2）与大客户沟通前心态的准备

3）尝试与决策者

4）恰当的自我介绍

5）确定客户的需求

6）塑造产品的价值

7）大客户拜访中有效聆听客户的12条准则

8）假设成交的技巧

9）确立随访要求

3、步骤三：“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析

1）如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围

2）如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系

3）中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）

4）学会善于倾听大客户的“心声”

5）学会解读客户的肢体语言

6）学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）

7）向决策群体销售中的注意事项

8）大客户销售中应对拒绝的正确步骤

9）选择合适的时机成交

10）正确认识大客户销售中回访的重要性

主题四、销售人员的自我管理

1、保持高度的热情

2、设置合理的目标

3、科学的时间管理

主题五、销售主管的工作与定位

1、销售主管该做什么？

1） 案例分析：这个主管该如何做？

2）销售主管的主要工作

2、管理的几个注意点

1）管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？

2） 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）

3） 防火重于救火（预防更重要）

3、销售主管角色定位

1） 与公司、上司、同事的关系定位

2） 与下属的关系定位

主题六、销售团队建设

1、销售人员的挑选

1） 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？

2） 面试销售人员要注意的问题

3） 应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断？

2、销售人员的培育

1） 销售主管的主要职责：教师还是教练？

2） 培训成本太高？

3） 为什么培训效果不理想？

4） 指导下属时要注意的几个问题

5） 辅导业务员的主要方法

3、如何留住销售人员？

1） 为什么销售人员要走？

2） 如何留住人才？

四、现场授课讲师

屈晓亮 百朗专职讲师，百朗营销研修中心主任研究员，销售管理系列课程制作人，咨询师，中国企业联合会特聘，培训师，曾任职于国内某大型公司经理，经验丰富。

姜海波 百朗专职讲师，销售管理系列课程制作人，咨询师，中国企业联合会特聘，曾任职于中航三星销售培训主管。

五、认证证书（如需证书费用为800元/人）

经培训通过考试合格后颁发人力资源和社会保障部《销售管理师》培训证书（带国徽）。网上注册、查询,全国通用，根据《职业教育法》的规定，人力资源管理部门和用人单位可根据此证了解人员接受培训的情况，作为能力评价、考核、聘用和任职的重要依据。请学员准备身份证复印件一份，二寸证件照2张，提前邮递或现场报到时交至会务组。证书可在人力资源和社会保障部中国人事人才培训网进行查询。

六、收费标准

本次培训费1680元/人（含学费、资料讲义、学习文具、培训期间午餐），报到后统一开具发票；如需安排住宿，会务组可统一安排，费用自理。

《百朗会员制服务》：

1、会员：15.8万元/年（本次培训费免费+一年中可免费十六天内训）；

2、中级会员：9.8万元/年（本次培训费免费+一年中可免费十天内训）；

3、标准会员：3.6万元/年（本次培训费免费+一年中可免费四天内训）

4、体验会员：0.98万元/年（本次培训费免费+一年中可免费内训）

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