商务谈判与客户管理技巧公开课

[课程背景]

各类商务人员在进行商务谈判时往往存在以下问题：

1. 谈判思路不够清晰，对于获得客户低价格与高质量保证缺乏有效的手段；
2. 面对客户问题不知道应当如何下手，经常处在各种矛盾的旋涡中；
3. 总是在关键决策者最终决策时出现问题，从而前功尽弃；
4. 客户关系很难维护，手段单一，而且极不稳定；
5. 总是揣摩不透客户的关键心理，经常招致客户的不合作；
6. 与客户谈判时，手段比较生硬，经常两败俱伤。

[课程目标]

本课程在执行后，将确保受训销售人员在以下方面得到新的认识或提高：

1. 掌握赢得客户信任的行为艺术；
2. 掌握系统分析客户需求的方法；
3. 熟悉销售谈判的步骤与流程；
4. 掌握价格谈判的必杀技；
5. 了解商务谈判的四种结果；
6. 掌握能够维护客户关系的基本原则及技巧；
7. 能够综合运用销售技巧，建立稳定的客户关系。

[课程大纲]

1、竞争力模型：通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展；

2、商务谈判流程与技巧：通过对商务谈判技巧的了解，解决体现企业与个人价值的方法；

3、客户关系的类型与识别：帮助销售代表建立具竞争力的客户关系；

4、如何建立客户关系：建立起持久、相互信赖的可以体现企业价值和个人价值的双赢关系；

5、了解客户沟通类型：客户接受你是建立关系的基础；

6、关系营销核心技巧：大客户管理的秘决在于了解人的“需求”。

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