销售经理、销售主管训练营

课程对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

课程时长：2天

课程前言：

一个销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却下滑，为什么呢?您的企业是否存在这种问题呢?销售高手提升到销售管理者，到底发生了哪些变化?如何正确定位销售管理者的角色，帮助这些“球星”成功转变为 “教练”，让他们不仅有的业务能力同时更具备过硬的管理能力?

课程目标：

1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办?

2. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?

3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察?

4. 如何培养业务员?有哪些方法?

5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办?还要去辅导业务员吗?

6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗?

7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?

8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理，怎么办?

9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩?

10. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?

11. 业绩对销售人员似乎没什么效果，怎么办?如何去激励销售人员?

课程大纲：

篇：销售主管的工作与角色定位

◆分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

◆销售管理者管什么――管人理事

◆销售管理者的八大职责

◆案例研讨：这样的干部如何管?

◆增加目标任务量

◆找事：给他找毛病

◆挖坑：把他调到其他区域

◆创造紧迫感

◆销售主管角色转换

◆销售管理5要素

第二篇：销售业绩才是硬道理

◆分享： 把干毛巾拎出水来

◆讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗?

◆如何瓜分销售王国?销售组织规划与设计

◆如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系

◆如何构建个人职务规范：任职资格•岗位职责•任职考评

◆案例：我的“头”怎么这么多?

◆分享：业绩改进计划PIP

◆利用关键指标设置控制提升业绩;

◆以专业化营销指引销售方向(STP)

◆善于整合及包装，提高团队作战能力(提炼出的销售套路及技巧)

第三篇：销售主管对团队的组建与教练—“选对人，做对事”

一、销售人员的挑选

1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你?

不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员

2. 到哪里去找合适的人?--正常的渠道还是其它备选的渠道

3. 面试销售人员要注意的问题

4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适?

二、销售人员的辅导

1. 销售主管的主要职责之一，教练

2. 教导下属的三步骤

3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题

-- 心理学实验案例

三、销售人员常见问题与解决

1. 害怕拜访新客户

2. 不知如何完成销量

3. 不知如何跟进客户

四、如何留住销售人员?

1. 为什么销售人员要走?

2. 如何留住人才?

五、销售过程、客户管理

1. 如何销售人员管理难题?

销量没办法提升，怎么办?

销售员太少，怎么办?

销售人员一走，客户也带走了，怎么办?

销售人员出去，到底干什么了，如何监控?

2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果

3. 看看大公司是如何做的?--客户资料的管理

4. 销售报告的利与弊

销售日报还要吗?如何解决

第四篇：业务员的激励技巧

1、创造理想环境— 两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正

◆案例：销售机制

2、理想环境之二：奖励是主要的手段——预先明确化

◆案例：销售人员的的典型薪酬福利方案

◆故事：谁出鱼翅钱

3、理想环境之三：让人们自我督促——竞争表面化

◆案例：团队刺头方案

4、理想环境之四：使每个人都有好心态——工作快乐化

5、理想环境之五：创造协作的环境 (为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错?”的思想)

◆案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”

6、理想环境六：让人们自我督促—批评技巧

◆案例：什么时候员工会有冤气?怨气?气?泄气?

7、理想环境七：没有规矩，不成方圆 销售团队的高压线

◆重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等

◆理想环境之八 家里好

◆案例：销售团队办公室――我们的看板文化

8、理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化

9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚

◆单靠激励还不行--人类行为驱动理论

◆如何批评下属--批评下属的标准动作

第五篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核

1、考核销售人员的几个关键业绩指标

2、销售计划制定的注意点-- ART原则

3、如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零

4、有效的绩效考评系统的流程和标准

5、如何有效的控制过程与结果

销售人员薪酬制度的建立

如何确定关键业绩指标(KPI)

纯粹佣金制度

薪水加佣金制度

薪水加佣金加奖金制度

特别奖励制度

制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

第六部分、销售主管的自我提升

1. 工欲善其事，必先利其器

2. 我们为什么会被提升?我们的能力是否能胜任现在的工作?

3. 如何提升自己的管理技能?

提高管理技能的3个途径

管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性?

管理者如何学习?没有时间学习怎么办?

3. 销售主管要当心的陷阱

案例分析：身经百战的她为什么失败?

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