大客户销售技巧训练和项目运作实务
——掌握核心技能，销售以一当十
开课期数 | 开课时间 | 星期 | 课程费用 | 开课地点 |
期 | 2017年2月18-19日 | 周六一周日 | 4500元 | 深圳 |
第二期 | 2017年5月19-20日 | 周五一周六 | 4500元 | 深圳 |
第三期 | 2017年8月18-19日 | 周五一周六 | 4500元 | 深圳 |
第四期 | 2017年11月17-18日 | 周五一周六 | 4500元 | 深圳 |
备注 | ||||
报名流程 | 填写一页的报名回执表并发送给相关联系人 | |||
课程对象：销售从初级通向中水平的基础课程;需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理，产品经理， 部门主管;项目运作型的销售，百万级，千万级，甚至亿的大型工 程类项目型销售; 建筑工程行业，灯光行业，通讯行业，IT 类型的项目。
课程时长：2天
课程背景：
如果你没有大项目运作能力
1、项目发现少而且质量差
2、掌控不了客户，丢单率高，浪费时间、机会和公司资源
3、低价竞争，中标也很苦
4、陪标无数。
5、粘不住客户，约几次客户就不见了，或者无法深入。
6、价值优势体现不了
7、常常被“关系”所困惑
8、优势常常不能变为胜势，苦心经营老半天，被竞争对手轻松摘走
9、项目状态糊里糊涂，实际上已经丢单了都还蒙在鼓里，等待陪标结果。
10、从公司角度来看，就是销售员很多，产单量不行，浪费严重。
课程收益：
掌握运作能力、演绎项目优势
1、以大公司以及奥运项目的实践为背景，学会运作项目的正规套路，打下扎实的基本功。
2、传授核心运作技能，创造性的提炼出意向形成机制原理，学会运作项目中客户决策的核心逻辑。
3、提析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。
4、掌握发现项目和立项技巧，好的选择意味着高的成功率。要知道销售是从节约您的宝贵时间开始的。
5、给你销售狼性素养，因为你有了预判能力，你知道那些事情非做不可了。
6、演绎优势、展开项目：意向形成的过程就是你演绎优势的过程。从切入项目，调动客户，演绎优势，形成意向，锁定项目，全过程运筹与推动项目。
7、深度而切中要害的项目管理工具，收获果实。管理的关键就是抓好运作和管理，抓好时间节点、事件节点，人员激励，从而提高成功率。
课程特色：
理论联系实际：从实践中来，到实践中去;理论联系实际， 大幅度提高项目运作水平。
真实性：真真实实的项目，真真实实的案例教学，还原惊心动魄的打单过程，让学员学到实战的本领。
课程大纲：
部分 项目运作---事关成败
-------项目越大，运作越关键
本单元学习目标：通过两个真实的案例，了解大项目运作过程中的常见问题，了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备，销售人员仅靠勤奋做项目还不够，只有用心做项目才能迈向高峰。
一 平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目!
一个成功的运作，可以拿下的项目
平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟
二 一个2500万项目的失败案例
即使是产品，也照样丢给一个小公司
运作过程的失败，遭致后期招标被动
三 项目运作中问题点和难点
1、切入问题
问题A：不知道如何切入项目，黏住客户
案例学习:5000万的奥运项目中，客户经理是如何抓住业主决策层兴趣点来牵引项目的，最终排除重重障碍夺得制高点的。
2、推进问题
问题B：了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目
奥运案例中，如何精心策划宝贵的5分钟与决策者见面机会的。
失败案例中，随手拈来的大好机会错失了，遭致后面被动局面，其实，推进工作环环相扣，一环出破绽，即导致最终败局。
问题C：在项目的推进过程中，关键工作开展不下去，不知道如何化优势为胜势?
奥运项目业主要设计方案，这是两难决策，成功化被动为主动，并将优势变胜势，招标引导成功，最终双赢
问题D：客户决策链判断错误导致丢单
奥运项目中决策者错综复杂，多路厂家都有自己的支持者，如何把握关键决策因子，失败案例中，没有像狼一样盯死老板，在意向形成机制上会出现什么问题，对后期招标到底产生多大影响?
问题E 判断不清竞争对手和客户的关系水平，常常出错
奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司，来势汹汹，但是，我们如何冷静判断，并作出冷静判断。
问题F 面对高层关系介入，我们如何处理?
的确很多项目中有高层关系介入，有真有。面对这些问题我们有什么对策?
问题G 对客户意向形成机制缺乏认识，糊里糊涂跟踪项目，收获成果靠碰运气，案例中我们要求一起反思：
a 失败案例中，哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成，贻误战机，导致后期处境被动?
b 项目运作和管理能力不足，导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务，没有促成“甲方”满意，看看问题出在哪里?
c 没有把优势变胜势，锁定项目的时机把握不好
d 缺乏系统方便有效的工具，帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。
3、收果问题
问题H 常见的招标方式不熟悉，和客户配合不默契，即使优势明显，也常常低价招标，甚至丢单
奥运项目中，自己的公司资质不够的时候，同时，传统的招标方式非常不利于锁定客户意向的时候，是如何处理的?
问题I 什么时候是自己优势状态和劣势状态，识别时机，锁定意向
开始客户选择产品的标准对自己不利，是如何识别并采取对策的，后来优势状态形成之后，优势如何锁定意向的。
第二部分 意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑
本单元学习目标：客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的，如何看出是对竞争对手形成客户意向，还是我们的产品形成了客户的意向，另外，对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。
一 项目运作中看不透的困惑
一个轿车的招标故事
二 意向在项目中的作用招标要做到心中无标
三 意向形成机制----决策地图DMI
1、什么情况下客户购买你的产品
2、关注态度，利益平衡
3、从态度到意向形成，客户选择的科学
4、DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
5、BATT案例，态度分如何转化为意向购买行为
第三部分 项目运作基础
------军事家要掌握天、地、人之军事要素
本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。
一 关系
1 关系的性质和作用
2 关系的几个层级
3 建立支撑性关系
4 既是顾问，又是朋友
5 案例：高中低的客户如何构建关系和制定计划
二 产品和服务属性
1 产品一定要专业，产品经理的职责
2 FFAB原则
3 产品属性调研表
4 案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。
三 商务
1 掌握商务应该学会些什么
2 价格，关系，技术的权衡
3 是科学也是艺术
4 案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向
四 DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。
1 决策链表
2 形成机制
3 如何使用
4 清晰明了的地图，为博弈分析打下准备
5 案例：填不出的表格，意味着丢单也在情理之中
五 项目信息的挖掘
1 案例：某公司行业研讨会的策划
2 品牌提升
3 商
4 技术交流会
5 主动拜访
6 关系介绍
7 行业主管文件，建设计划，上层关系
六 项目运作过程的五个阶段
1 五个阶段
2 不同阶段的客户心理分析
3 不同阶段的判断和竞争机会分析
4 不同阶段的机会窗信号
5 保密工作和阶段控制
6 案例：一个大项目的运作过程介绍
七 立项
1 立项的项目运作阶段分析
案例：广东某地市政府网项目
2 立项的客户态度与决策链形成机制分析
案例： 天津某大厦1500万景观灯光项目，没有弄清楚客户决 策形成机制，导致后面看不懂客户的行为。
3 立项的主因素与价值优势分析
案例：一个没有任何关系背景，靠价值分析判断来立项的案 例，昆明8000万的灯光案例
4 立项之客户行为分析与判断
案例：一个大剧院5000万项目案例：立项错误，苦了公司上 下，损失了人财物，浪费了大量时间。
5 立项的几个基本点总结
第四部分 项目运作过程
------勤奋是你的双腿，智慧是你的双眼
本部分内容：分析问题、审时度势;制定策略、取得胜势。学会确定意向形成机制，并学会分析判断问题，对每一阶段的状态进行分析，然后制定对策。
一 切入项目，施展拳脚
1. 兴趣点切入
2. 黏住客户，构建持续性的关系
3. 了解兴趣点
l 询问
l 观察
l 推理，有几分福尔摩斯的能力
l 人际信息
l 案例：西北银行案例：得知三级网信息也非易事
4. 权衡性问题的调研
l 了解权重，方知胜负关键
l 技术交流与业主权衡性问题
l 因子排序
l 案例提供让客户评价
l 新特性与业主权重调查
案例：自己的关键因素优势却在客户心目中权重不高。所以他们的项目运作中，总有一特殊工作环节加在项目运作里面，成功运作诸多级大项目。
二 推进：态度加分，确立满意
1. 意向形成优势
2. DMI决策形成机制
3. 案例题目10道，提值的种种手段
l 案例一：必要性分值，决不能疏忽
l 案例二：权重高的分值，竭尽全力
l 案例三：提高优势因子的权重
l 案例四：客户现有的评价标准
l 案例五：容忍度评价
l 案例六：无中生有，增加决策因子
l 案例七：利用影响力关系
l 案例八：改变权重结构
l 案例九：降低竞争对手分值
l 案例十：策划时间节点
三 竞争博弈，意向形成
1. 博弈表和意向形成
2. 什么会阻止意向形成
3. 案例题目9道，博弈手段种种
l 案例一：因素上的阵地战
l 案例二：抢先完成满意度的态度转变工作
l 案例三：敌方优势，寻找突破口拖延，等待我们意向形成
l 案例四：珍惜关系建构窗口，不要临时抱佛脚
l 案例五：主动策划，主动行动
l 案例六：意向形成评估，时机上的博弈
l 案例七：大胆判断，果断出击
l 案例八：动态博弈，高层关系
l 案例九：关系型伙伴的寻找和合作
4. 意向形成时机的把握
l 进程分析
l 意向形成信号
l 意向的三种模式
l 意向进入形成期的判断
l 案例：没有分析，信号已经到来却不知道，结果一周内窗口关闭了。
5. 案例，没有及时锁定意向，煮熟的鸭子飞了
四 锁定意向，收下果实
1. 招标类型和规范书的种类
2. 如何决定对自己有利的招标模式
3. 博弈表和招标过程的把握
4. 招标博弈案例
l 案例：无锡灯光案例3500万。竞争对手花了50万陪标，结果经过神机妙算，预测到第二天对手的行为，结果破 解对手阵局。
l 案例：客户内部矛盾和决策机制研究明白，手握，配合客户决策，锁定胜局。
五 跟踪服务，兑现满意
1. 客户业务上满意
2. 情感满意
3. 关系建构满意
4. 案例：一个成功的老销售，是如何呼风唤雨的。
第五部分 项目运作计划，跟踪，监控
-------效果监控胜于行动监控，效果却藏于客户的心里
本单元目的：计划要监控才能有效，监控不仅是销售在做什么，更重要的是监控客户端的销售有什么进展，我们销售有质量的行为有没有做?客户态度满意了没有?意向是否在形成。
一 项目状态评估表
1. Pse表的使用
2. 上司评估下属，防止项目失控
3. 销售自己评价，给自己一个指导
4. 案例：对新销售员跟踪不力，致半年无果。领导也失职。
二 项目跟踪和计划表
1. 跟踪表的学习
2. 跟踪表的Pdca
3. 和DMI表联合使用，分析和计划，评估和实施
l 案例：海陆空联合作战，空 军完不成任务，陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例。
