培训时间：2014年04月19-20日上海 08月30-31日上海 12月06-07日上海
听课费用：3000/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）；住宿预订，费用自理。
课程背景
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性 产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先 导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
培训对象
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员
本课程同时适合以上产品提供商的企业内训
课程大纲
课程导入
★ 你为什么会说是？
顾问式销售的基础
★ 顾问式销售中客户为什么购买
★ 成功实现顾问式销售的基本前提
★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
★ 正面需求与反面问题
★ 客户购买决策的六大步骤
★ 各阶段客户的关注点
★ 客户采购团队中的角色分析
★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
★ 销售自己
★ 销售服务
★ 销售方案
★ 销售产品
顾问式销售的六大关键
★ 准确地筛选客户
★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
★ 擅用差异化
★ 掌握客户的决策过程
★ 向实权人物推销
★ 向整个销售团队沟通战略计划
★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧
★ 建立和维护客户关系的技巧
★ 运用SPIN“抓心”技巧
★ 双赢谈判的技巧
★ 获得客户购买承诺的技巧
★ 应对拒绝和异议的技巧
★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为
课程总结
★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质
授课讲师 严家明 先生
基本情况
l 管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人
l 曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监
l 某大型机械加工企业总经理助理、总经理
l 现为上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、培训师
l 上海销能营销咨询有限公司总经理
l 国内几十家培训机构的特聘讲师
l 拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。
主持或参与过众多管理咨询项目：
l 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
l 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
主要培训课程：
《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》
培训的主要特色：
丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
课程基本特征为：
结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。
严老师培训服务过的部分知名企业包括：
公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。
报名说明：
1. 培训费用：含培训费、资料费、午餐、培训证书等。
2. 报名方法：请填好报名表，传真或E-mail至我司或者直接网络报名，我司于培训前一周发《报到通知书》，通知您关于报到的相关事宜。培训当天请携带《报到通知书》和个人名片报到手续。
3. 付款方式：请于培训一周前把款项汇入我司帐号，把汇款底单传至我司，培训发票统一在报到时交付。
