工业品营销（2天）

【时间/地点】12月12-13日上海

【培训费用】3980元/人（包括会费，讲义，午餐，茶点，证书等）

【课程收益】

当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，制定营销计划。并帮助学员了

突破工业品营销发展瓶颈，市场先机的战略思维，实现新的突破。

【课程对象】

工业企业营销工作管理人员；公司负责项目销售的市场和销售负责人等

【课程大纲】

1. 工业市场的特点：产品／服务／项目

• 工业市场适用的营销方法
• 销售和营销：统一或互补

2.市场分析

• 通过功能分析更好地把握市场
• 工业采购和过程的评估
• 通过市场的运作分析获得信息
• 利用内部数据，互动分析
• 分析公司提供的产品／服务的
• 明确竞争对手并为保持商业警觉做出安排
• 洞悉技术风险

3.市场计划

• 确定组合：整体产品的概念及其对价格的影响
• 建立控制“跟踪表’’
• 项目的构思和规划

4. 工业品品牌传播的七种

• 产品技术推广
• 广告
• 人员拜访
• 公共关系与事件营销
• 体育营销
• 口碑营销
• 展会营销

5. 项目性销售与流程管理

• 项目性销售流程是销售控制方式
• 找对人--- 分析客户内部采购流程
• 说对话--- 发展关系，建立信任
• 做对事----提问技巧
• 项目性销售分析与管理

6. 渠道拓展与管理

• 进行渠道规划与发展是关键
• 分销商开拓篇
• 分销商管理篇
• 如何与分销商建立伙伴关系

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